¿Soy el mejor comercial de mi propio negocio? 5 aspectos a revisar

La estructura del tejido empresarial de Canarias es un tema ampliamente desgranado en este blog pero que grosso modo se puede aglutinar en: autónomos con uno o dos empleados o micropymes con menos de 10 empleados y en el sector servicios o comercio.

En estas circunstancias, ¿se puede tener un comercial asalariado? si no, ¿quién cumple la función comercial? Pues me aventuro a decir que muchos (por no decir 3 de cada 4 personas) de los lectores de este blog dirán: la función comercial de mi negocio la llevo yo mismo/a.

Ventas soy el mejor comercial de mi propio negocio 5 aspectos a revisar Cajasiete

Siento este el caso específico de la mayoría de la empresas Canarias, ¿somos los mejores comerciales de nuestro negocio?

En este artículo desgranaremos 5 aspectos sobre los que podemos reflexionar y cada uno podrá sacar sus propias conclusiones puntuándose a sí mismo (al final les explico el método de cálculo).

    1. El objetivo de nuestro negocio. Parece obvio, cómo podemos dudar, es sencillo, generar valor económico o más concreto, facturar. Sin facturar no hay negocio posible o no se puede sobrevivir teniendo en cuenta los costes de establecimiento. Pero para ello necesitamos tener claro nuestra misión, visión y valores, ¿tengo definidos los mismos?¿los tengo por escrito? Si no los tenemos y queremos hacerlo les invito a conocer dónde obtener información para darle forma en este enlace.

      No tenerlos por escrito no significa fracaso, pero el tenerlos aumenta las probabilidades de conseguir un negocio de éxito. Plasmar en papel y poner atención a lo que recogemos en dichos documentos nos hará reflexionar sobre nosotros mismos nuestros negocios y valorar si estamos actuando en consecuencia con nuestros objetivos.

    2. La actitud ante la venta. Aquí me permito partir de las palabras que el actual presidente de los jóvenes empresarios de Tenerife, Agoney Melián,  usa siempre, “#paraquelascosassucedan”. ¿Qué necesito para que las cosas sucedan?, Sin duda, lo primero, es nuestra actitud. Y la función comercial no será menos. ¿A cuáles de las siguientes actitudes pueden responder con un sí, la tengo?:

      1. Optimismo. Debemos mostrar los aspectos positivos que aportamos con nuestro servicio o producto a nuestros clientes y ello necesariamente requiere de que nosotros mismos como comerciales lo seamos ante el proceso de venta.

      2. Perseverancia. Dependiendo del producto o servicio que prestemos el proceso de venta puede ser más o menos largo o más o menos complejo. Lo que no debe ocurrir nunca es que nos rendimos en alguna de sus fases.

      3. Empatía. El cliente debe darse cuenta de que somos capaces de ponernos en su lugar y reconocer los asuntos o situaciones que le preocupan.

      4. Determinación. Cuando tenemos clara nuestra meta debemos ir a por ella. No se trata de ir a cualquier precio o tirarnos a piscinas vacías. Siendo precavido se trata de ser capaz de llegar a la meta.  

      5. Honestidad. La mayoría de las personas tienen un concepto del comercial de personas que con tal de vender su producto o servicio mienten. Es algo contra la que debemos luchar día día los que nos dedicamos a la misión comercial. El mejor antídoto, la honestidad. Esto, es actuar de acuerdo a cómo se piensa y se siente. Ser honrado significa decir la verdad, ser decente, recatado, razonable, justo y no mentir. Mentir puede generar ventas rápidas, pero son ventas de una vez y cuyo aspecto negativo puede ser más fuerte que el beneficio obtenido de la inmediatez.

      6. Puntualidad. La importancia del valor del tiempo es igual para el cliente que para el comercial. Llegar tarde se puede interpretar como menospreciar el valor de nuestro cliente respecto al nuestro. Es una actitud muy negativa que el propio cliente asumirá como tal y de poca profesionalidad.

      7. Capacidad de escucha. Cuanta más información nos de el cliente mejor podremos atender su necesidad para ello debemos ser capaces de escuchar cada uno de los detalles. No se trata de dedicar excesivas horas a que el cliente nos transmita su necesidad sino de guiar al mismo a que nos concrete las mismas y sobre todo, aquellas en las que podemos ayudarles.

      8. Asertividad. Es una forma de comunicación que consiste en defender tus productos o servicios, expresar tus opiniones y realizar sugerencias de forma honesta, sin caer en la agresividad o la pasividad, respetando al cliente pero sobretodo respetando tus propios objetivos.

      9. Autodisciplina. Es una actitud ante la venta imprescindible. Signfica ser organizado (tanto en nuestro tiempo como en nuestro proceso de venta), puntual, perseverante y sobre todo estar orientado a los objetivos. Este conjunto de normas autoimpuestas y seguidad de forma constante deben conducir al resultado buscado. 

    3. Los conocimientos. Este aspecto no solo hace referencia a la formación que podamos tener, de hecho, no es la clave. Se trata de los conocimientos de nuestros producto o servicio, del posicionamiento del mismo en el mercado y del valor percibido por los clientes sobre nosotros. ¿Somos expertos en los productos que ofrecemos o los servicios que prestamos? Esto nos ayudará a definir nuestra actitud ante la venta.

      comercial ventas clientes

    4. Las herramientas. Ya en mi primer artículo hablaba de las herramientas para la actividad comercial sea la libreta o sea un CRM.Sea cual sea la herramienta o método de venta que siga, ¿tengo definidos los pasos a seguir?¿los cumplo siempre? Se trata de tener claro qué hacer para atraer, persuadir, convertir y retener a los clientes, además de conseguir que puedan recomendarnos.

    5. El producto o servicio. Por último , pero no menos importante es nuestro producto o servicio prestado. Elegir los mismos debe estar enlazado con el punto uno, el objetivo de nuestro negocio. Ahora la pregunta es, ¿están alineados totalmente con el objetivo de nuestro negocio? 

En el artículo se han planteado una serie de preguntas: 

      • Aspecto 1: 2 preguntas, ¿cuántos sí? (2 posibles) 
      • Aspecto 2: ¿Cuántas actitudes tengo claras o cumplo? (9 posibles) 
      • Aspecto 3: Sí o no
      • Aspecto 4: Pasos que cumplo. ( 5 posibles) 
      • Aspecto 5: Sí o no

¿Alguno tiene 18 síes y no considera exitoso su negocio?

Les invito a compartirlo con nosotros. Si por el contrario algunos no tienen al menos 10 síes espero poder haberles ayudado a verificar en qué deben mejorar

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Sobre el Autor

Cristoffer Adrián

Cristoffer Adrián

Licenciado en Administración y Dirección de Empresas por la ULL. Máster en Comercio Internacional por CESMA Business School y Máster en Negocio Internacionales por la UEMC - Becas Proexca.
 
Durante sus más de 7 años de experiencia en departamentos comerciales de empresas multinacionales y en el área de nuevas tecnologías se ha centrado en captar los procesos de negocio clave de las instituciones a las que ha asesorado y así poder transmitir conceptos tecnológicos de forma cercana y en lenguaje cotidiano. Su lema es "los beneficios de la transformación digital son para todos"
 
Actualmente asesora empresas dentro de Itop Consulting, atendiendo principalmente el mercado canario y peninsular, con algunas gestiones en Latinoamérica. 
 
Colabora en la temática de Marketing y Ventas y en la de Innovación y Tecnología

Comentarios (2)

  • Adhara García

    Adhara García

    23 Octubre 2019 a las 18:00 | #

    Mi nombre es Adhara García, soy socia de ALTHEA Fisioterapia avanzada, empresa de reciente creación. Hace muy poco, mis socios y yo pasamos por todo este proceso y el artículo no puede ser más acertado. Ayuda sobremanera la focalización y el conocimiento de tu producto para poner en marcha un proyecto. Y para los que ya llevamos un pequeño camino recorrido debería de ser de obligada lectura, con el objetivo de volver a la senda que el día a día puede hacerte perder.
    Llevar a la práctica lo comentado en este artículo seguro te acerca al éxito.

    Responder

    • Cristoffer

      Cristoffer

      07 Noviembre 2019 a las 20:04 | #

      ¡Muchas gracias Adhara! Me alegra saber que te sientes identificada con el artículo. No dudes en contactarme y contarme en detalle tu experiencia.

      Responder

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