¿Qué se necesita para ser un buen técnico de ventas?

Los técnicos en ventas bien entrenados son una ventaja competitiva para cualquier empresa, sea del sector que sea y esté en el lugar que esté. En Tenerife, sin embargo, al pensar en la probabilidad de conseguir técnicos en ventas bien preparados, lo primero que nos viene a la mente es que, conseguirlos, es tan probable como ubicar una aguja en un pajar.

Muchos técnicos en ventas creen que es suficiente con saber cómo usar un producto. Mejor dicho, ellos consideran que podrán vender lo que sea, y sin problemas, solo con tener claro cuáles son las características y especificaciones de lo que ofrecen. De hecho, muchas empresas consideran que controlar la información de sus productos o servicios es lo necesario para que sus vendedores salgan a incrementar su cartera de clientes. Y no pueden estar más equivocados.

Marketing large por que en tenerife no existen tecnicos en ventas bien entrenados Cajasiete

Tan equivocados están, que no saben muy bien cuál es la diferencia entre ofrecer un producto y ofrecer la solución exacta que necesita ese cliente potencial; y esa es apenas la primera de muchas diferencias que a diario me encuentro en Tenerife.

Un técnico en ventas necesita tomarse un tiempo para aprender cómo sus clientes usan su solución, qué hacen con ella, cómo ayuda a otros a hacerlo y cómo puede ayudarles a ellos específicamente. Deben tener muy claro cuáles son los beneficios que obtendrá su cliente y cuáles son las necesidades que ellos deben cubrir o el proceso de mejora que inicia a partir de esa compra.

El técnico en ventas bien entrenado es capaz de hablar con conocimiento sobre todos estos temas; es decir, puede relacionar fácilmente las características y beneficios de su solución sin importar qué tipo de cliente tenga en frente. Debe, por encima de todo, demostrarle a su cliente potencial que realmente lo está ayudando con esa solución, aunque él aún no sepa que la necesita.

Pero en Tenerife no existen técnicos en ventas con estas características. ¿Que cómo lo sé? Porque una de las formas clave para asegurar que los técnicos en ventas tengan éxito es que estén bien entrenados, que reciban una capacitación práctica basada en la solución que ellos venden, porque la experiencia inversiva es la que hace que el aprendizaje sea más atractivo, efectivo y permanente. Y, este tipo de entrenamiento solo lo imparte Ventas de Alto Octanaje (VAO).

En efecto, si los técnicos en ventas están bien entrenados, no solo están en la capacidad real de mostrar todo el valor de la solución independientemente de lo compleja que sea, sino también que ganarán una gran credibilidad con los prospectos. Eso es lo que les permitirá, de primera mano, mejorar cada vez más su propio desempeño.

Un técnico en ventas bien entrenado por VAO podrá tener la capacidad de:

  • Controlar el proceso de venta, sin importar el tipo de industria en el que se encuentre, ni qué tan largo pueda ser el ciclo de compra. Sabrá cómo acortar el ciclo de venta entre la llamada inicial y el cierre de la venta.
  • Saber preguntar, porque un técnico en ventas bien entrenado sabe que saber vender, es saber preguntar, saber escuchar y, por ende, tener claro cuáles son las preguntas de seguimiento de la venta que debe hacer.
  • Identificar y diagnosticar los posibles problemas, necesidades y oportunidades de mejora de sus clientes y cómo ayudarles a que admitan que los tienen, y cómo activarlos para que actúen y se pongan en marcha para resolverlos.
  • Aprender cómo identificarse y conectar con las personas clave dentro de la empresa compradora. Es decir, negociar el acceso hasta las personas con poder de decidir la compra.
  • Identificar rápidamente cualquier actualización que tenga su solución y saber exactamente cómo funciona, porque sabe el potencial de esas nuevas características.
  • Disponer de diferentes habilidades y metodologías de ventas, así como estimular interés en sus nichos de mercado objetivo sobre las soluciones que vende la empresa, ganado credibilidad y convirtiéndolos en verdaderos asesores en las soluciones técnicas de su negocio.

Un técnico en ventas que no disponga de amplios conocimientos en ninguna de estas áreas es sinónimo de no estar lo suficientemente entrenado como para rentabilizar la inversión que su empresa hace en él, por lo que, estas nuevas habilidades en ventas le permitirán obtener los máximos resultados en un corto plazo.

Las empresas que invierten en técnicos en ventas consiguen proporcionar más valor a sus clientes, mientras que al mismo tiempo, mejoran su efectividad y eficiencia comercial.

Con los Cursos de Ventas para Técnicos en Tenerife que ofrecemos en VAO, podrás competir y ganar más contratos dominando la venta de soluciones técnicas y tecnología, aplicando las más actuales herramientas y métodos de la venta consultiva de soluciones de alto nivel de ingeniería, sobre sus nuevas oportunidades de negocio y clientes reales con los que trabajan a diario.

Después de la implantación de un adecuado proceso de venta, en el futuro, ojalá que podamos cambiar el titular de este artículo y asegurar que los mejores técnicos en ventas de todo el país se encuentran en Tenerife.

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Sobre el Autor

Enrique Vidal

Enrique Vidal

CEO en Ventas de Alto Octanaje S.L, especializado en el diseño de procesos comerciales e Inbound Marketing para la venta de soluciones complejas en los mercados B2B y en la ingeniería. Lleva más de 20 años de experiencia en ventas y ha sido conferenciante en más de 580 cursos especializados en Ventas y Marketing. Ha publicado 15 Ebooks sobre la venta y la generación de oportunidades de negocio.

Entre ellos destaca el Manual de Ventas para Ingenieros con más de 12.700 copias vendidas desde 2012. Es director del programa de Marketing Online de la ENIC, Ingeniero Industrial, Inbound Marketing Certified y con Master en la especialidad de Marketing.

Colabora dentro de la temática de Marketing y Ventas.

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