Propuestas de valor que abren puertas y cierran ventas

Antes que los vendedores salgan a explorar el mundo de sus clientes, deben tener un conocimiento profundo de sus productos y no desde el punto de vista técnico, sino desde el punto de vista del valor que éstos ofrecen a los clientes en términos cuantificables de mejora, ahorros o de oportunidades que pueden aprovechar.

Seamos específicos. Los vendedores necesitan entender el valor que sus soluciones ofrecen a sus nichos de mercado, el potencial de su territorio de ventas para estas soluciones y la pertinencia en sus clientes.

Como vendedor debes desarrollar la propuesta de valor de tus productos y utilizarla en emails, guiones de prospección, discurso de ventas, presentaciones, mensajes de marketing, la web y mucho más. Se trata de un mensaje corto y claro sobre el impacto positivo que tendrán tus productos sobre la situación particular de tus clientes. Este valor representa tu ventaja competitiva dentro del mercado, representa algo que te diferencia y distancia de tus competidores.

Estas características únicas de tu oferta, que componen tu propuesta de valor, te servirán para definir tu perfil de cliente ideal. Debes buscar aquellos clientes cuyas características demográficas indiquen que tus soluciones son muy pertinentes, es decir, que son fáciles de incorporar y de adaptar.

Una buena propuesta de valor ayuda a que tus productos sean más creíbles, así tendrás más posibilidades de convencerles para comprarlas y adaptarlas. El cliente debe tener la sensación de que la solución propuesta es adecuada. Una propuesta de valor creíble, empujará a priori a que acepten una visita, a escucharnos, y después ya valorará la viabilidad para tomar la decisión final.

Buena parte de la credibilidad que tenga un cliente sobre nuestros productos dependerá de la propuesta de valor, así que trabajarla en profundidad es un imprescindible para conseguir el éxito.

En los entrenamientos en venta consultiva que impartimos para vendedores que trabajan con productos complejos de alto valor, dedicamos tiempo en elaborar la propuesta de valor, definiendo:

• Los sectores ideales
• Los tipos de empresas en las cuales la credibilidad es máxima, con una adaptación muy baja y donde la solución ha sido probada.
• Los cargos internos.
• Los problemas, necesidades y oportunidades de mejora
• Cómo personalizar la propuesta de valor en función de la etapa del ciclo de compra que se encuentre el interlocutor: 1) Reconocimiento, 2) Consideración y 3) Decisión
• Cómo usar la propuesta de valor para definir emails y guiones de prospección.
• Cómo definir la propuesta de valor en casos de uso y casos de resultados.
• Cómo usar la propuesta de valor en el cierre de la venta.

Aquí tienes un ejemplo de propuesta de valor:

Ayudamos a los gerentes de operaciones de empresas fabricantes de medicamentos, específicamente las productoras de pastillas comprimidas, a realizar una medición exacta y real de la calidad del aire comprimido según la ISO 8573, sobre partículas sólidas, punto de rocío y vapor de aceite residual, a través de una auditoría de calidad del aire directamente sobre el flujo del aire comprimido de su instalación.

Piensa en tu propuesta de valor como una descripción de los beneficios personalizados, que van a recibir un tipo de cliente en un segmento de mercado determinado, no existe una propuesta general, está debe ser única en función del tipo de cliente. Eventualmente, cuando he trabajado con productos innovadores y poco maduros, la propuesta de valor es una hipótesis que el vendedor debe ir corroborando a medida que trabaja un sector industrial.

Trabajes con productos maduros o productos innovadores, la propuesta de valor es la mejor herramienta para abrir puertas y cerrar ventas.