¿Quieres diferenciarte de la competencia? Estrategia de comunicación.

Segmentación de mercados, escucha activa y acciones a llevar a cabo para obtener un buen posicionamiento.

Vivimos saturados de publicidad. La comunicación bombardea cada uno de nuestros sentidos y no da margen al sosiego. En estos momentos, el ciudadano de a pie odia la publicidad a destajo.

A menudo me encuentro con empresas o marcas que quieren llegar a sus clientes potenciales por medio de la publicidad y que tienen muy claro cómo hacerlo. Entonces, te sientas con ellos y hablas de todos esos datos que crees importantes para obtener la información precisa para llegar a un cliente potencial concreto, cumplir objetivos y posicionar tu marca allí donde has analizado que es mejor.

Pues en este punto, te encuentras con un “no sé”. En los cursos que imparto,  siempre pregunto si todos tienen claro cuál es su público objetivo, si tienen claro los objetivos de posicionamiento. Al principio me sorprendía que las empresas no tuvieran medianamente claro esto, pero cada vez más, veo que esta es la realidad de la mayoría de ellas.

Si a esto le sumamos el bajo presupuesto que barajan las entidades canarias para destinarlo a comunicación y publicidad, debemos hilar muy fino para que, sea lo que sea que hagamos, lo hagamos de la forma más efectiva posible.

Público Objetivo.

¿Quién es tu público objetivo? (Nos gusta llamarlo “Target” pero yo soy de la antigua escuela  y no soy  millennian del todo).

A veces olvidamos que además de la segmentación geográfica (país, clima, ciudad, región) o demográfica (Edad, sexo biológico, orientación sexual, tamaño de la familia, ciclo de vida familiar, ingresos familiares, profesión, nivel educativo…) Existen otras variables menos cuantitativas y más cualitativas, como puede ser  las psicográficas (personalidad, estilo de vida, valores, actitudes, intereses) o las conductuales ( Búsqueda del beneficio, tasa de utilización del producto, fidelidad a la marca, utilización del producto final…)

Debemos saber, no solo “quién”,  sino el “por qué” una persona en concreta puede ser nuestro cliente potencial y una vez conseguido, convertirnos en él. Hoy en día, acercarnos a nuestro perfil concreto es mucho más sencillo gracias a la escucha activa en Redes Sociales, aunque esta actividad, también sea una asignatura pendiente del tejido empresarial canario. Piensa que cuanto más sepas de un individuo, más sencillo te resultará empatizar con él.

El concepto de “Buyer Persona” se oye cada vez más en los miles de manuales que encontramos en las redes, y no es otra cosa que la creación “semi-ficticia” de nuestro cliente ideal construido a partir de toda la información que obtenemos de esta segmentación. Lo que viene siendo la definición de nuestro cliente meta convertido en personaje con nombre y apellidos, pero con un término inventado por alguien porque así resulta más convincente.

Pero aceptando que no haya nada nuevo detrás de este “concepto “utilizado con éxito en varias estrategias de comunicación digital en marcas como Wine&Sex de Bodegas Monje, vamos a hablar un poco más de él.

Una vez que tengamos bien definido a nuestro público objetivo y que hayamos hecho la tarea de “escuchar” realmente lo que nos dicen los usuarios a través de los medios digitales, vamos a crear un personaje que se convierta en nuestro cliente más fiel. Quizás porque sea mucho más visual y podamos entender mejor como funciona todo, vamos a por él.

  • ¿Cómo se llama?
  • ¿De dónde es?
  • ¿Nivel de estudios?
  • ¿Dónde trabaja?
  • ¿Cuáles son sus aficiones, inquietudes?
  • ¿Cómo se mueve? ¿Quiénes son sus amigos? ¿Cómo se divierte?
  • ...

Hazte a la idea que necesitas desgranar todo lo que puedas sobre esta persona que resulte adecuado al sector de tu empresa. Si es deportista, tiene mascota, acude a conciertos o es amante de videojuegos, es información necesaria para poder crear tu personaje ideal. Es crear un Mr. Potato, pero con sentimientos.

Recuerda que tu Buyer Persona te ayudará en todos los aspectos de tu estrategia de comunicación. Fíate de él y déjalo actuar, será tu mejor consejero, ya que él sabe lo que necesita tu público. Dótalo de personalidad suficiente y deja a un lado tus prejuicios y opiniones personales, ya que lo que a ti “te gusta” o “te parece”, no tiene que ser lo mismo que lo que necesitan tus clientes.

 Ventas y posicionamiento.

Todos sabemos que las prisas no son buenas consejeras y siempre nos anclamos mirando la caja de facturación esperando hacer estallar las ventas de golpe. ¿Recuerdas que querías hacerte un hueco en el mercado? Pues entonces, también tienes que tener en cuenta el posicionamiento que quieres que adquiera tu empresa. Eso se consigue, además de con una buena estrategia, con un poco de buen hacer y paciencia.

¿Dónde quieres estar? Pues vamos para allá. Cada día hay más productos y servicios en el merado similares a los nuestros. ¿En qué destacamos? Seguro que tienes alguna cualidad que destaca del resto. Quizás esa diferencia no es cuantitativa y sea más cualitativa. Nadie puede decir que Carlsberg sea la “mejor cerveza del mundo” sin un “posiblemente”,  así que tienes que conseguir que el público piense o sienta que la es. Entonces entras en la guerra de ubicar tu producto en el posicionamiento ideal para atraer a quienes tú quieres que adquieran tu cerveza  (no tiene por qué ser el mayor público posible, solo el correcto).

Podemos apelar a los sentimientos, a las sensaciones o, como hace Dorada, al sentimiento canario que llevamos dentro casi todo el mundo que vive o ha vivido en esta tierra. ¿Será este su proposición de ventas?

El jueves pasado lanzaron el que considero, mejor comercial hecho por la compañía hasta hoy. “A nuestro ritmo se vive mejor”

Todo esto tenemos que tenerlo en cuenta aunque creamos que nuestra publicidad se basa únicamente en medios tradicionales, ya que en nuestros días, no podemos separar la comunicación on/off line. Vivimos en un mundo completo y la comunicación es, simplemente COMUNICACIÓN.

Salsa para tu estrategia.

Recuerda que, una vez hecho todo este esfuerzo, debes aderezar toda tu estrategia con una buena dosis de Inbound Marketing, que no es otra cosa que las acciones llevadas a cabo estos últimos años por los profesionales de la comunicación digital, pero con un nombre mucho más atrayente. Así es, nos referimos al esfuerzo del SEO, marketing de contenidos, valor añadido, mentalidad digital, presencia en redes de forma activa y con ánimo conversador y todas ellas realizadas con el tacto y la empatía suficiente para que no resulten intrusivas.  

Mk de contenidos. 40 de fiebre es el conocido blog de Socialmood

Empecé este artículo diciendo que vivimos saturados de publicidad. Todo es publicidad. Cada uno de nosotros se ha convertido en una valla publicitaria de uno mismo. El mundo digital ha venido para quedarse y somos los primeros responsables de generar una identidad digital que define quiénes somos y qué podemos llegar a hacer.

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¡Ten en cuenta!

Escucha activa: Se refiere a la habilidad de escuchar no sólo lo que la persona está expresando directamente, sino también los sentimientos, ideas o pensamientos que subyacen a lo que se está diciendo.

Empatía: Sentimiento de identificación con algo o alguien. Capacidad de identificarse con alguien y compartir sus sentimientos.

Prejuicio:  Acción y efecto de prejuzgar. Opinión previa y tenaz, por lo general desfavorable, acerca de algo que se conoce mal.

Posicionamiento: Lugar que ocupa la marca/producto en la mente de los consumidores respecto el resto de sus competidores. El posicionamiento otorga a la empresa una imagen propia en la mente del consumidor, que le hará diferenciarse del resto de su competencia.

USP: Es el acrónimo de (Unique selling Proposition) traducido al castellano como Propuesta única de ventas (PUV).  La cualidad que hace que un  producto sea diferente al de la competencia.  

Marketing de Contenidos: Elaborar contenidos valiosos para su distribución de forma gratuita con la doble idea de atraer a nuevos posibles clientes y de fidelizar a tus clientes actuales.

 

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Sobre el Autor

Isa Robayna

Isa Robayna

Actualmente gestiona y dirige la imagen corporativa, comunicación interna y externa de empresas y marcas públicas y privadas.
Especializada en Responsabilidad Social Corporativa, cultura y difusión de eventos.
Formadora y ponente en cursos y conferencias relacionadas con la comunicación. Gestora de contenidos. Directora de la acción solidariabancodejuguetes.com (premio Valor Social Cepsa 2012). Regidora y actriz de la Noche Erótica de Vinos Wine&Sex de Bodegas Monje.
Puedes leer sus artículos en este blog y en Canarias Cultura (canariascultura.com)

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