Los 4 principales aspectos a validar en el proceso de venta

En nuestro día a día son muchos los comportamientos que hemos modificado para adaptarnos a las restricciones sanitarias que se han derivado de la crisis por la Covid19. En estos 15 meses que han pasado desde que en marzo del 2020 se optó por la medida más restrictiva, el confinamiento, hasta la serie de nuevas restricciones, procesos de desescalada o nueva normalidad.

Sin duda, en el proceso de venta los departamentos comerciales han perdido una de sus herramientas de mayor valor para detectar, coger la temperatura, al nivel de interés real de los clientes por los servicios ofrecidos. En el trato cercano, en el tú a tú, un comercial puede extraer información relevante complementaria a la comunicación verbal por parte del interlocutor como es la postura, la disposición del cuerpo, la apertura a nuevas ideas, etc. Esto ha llevado a los mismos a aplicar nuevas técnicas, a la revisión del proceso y a la adaptación de algunos de ellos para poder conseguir acciones comerciales efectivas.

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Al igual que en cualquier proceso de consultoría, se debe aplicar en primer lugar a la mejora del proceso comercial el análisis de la situación actual, los objetivos que queremos alcanzar y cuáles son los aspectos relevantes que debemos cumplir para alcanzar la meta o el éxito.

En el contexto del entorno virtual el análisis de la situación actual principalmente debe enfocarse en cómo las acciones comerciales eran desarrolladas previo a la pandemia, sin restricciones, a cómo poder hacer las mismas en la actualidad. Los objetivos que nos marcamos probablemente sean los mismos, conseguir un proceso de ventas eficiente y eficaz. Y nuestros aspectos relevantes para alcanzarlos es que debemos utilizar las herramientas digitales a nuestro alcance para paliar lo que las restricciones nos han limitado. La mejor forma de verlo es visualizando un caso real.

Antes de la pandemia, los equipos comerciales ante cualquier contacto con clientes, primaban el contacto real, las visitas o las reuniones presenciales. Partiendo de que, sanitariamente, esta son las principales acciones a restringir, ¿cómo podemos los comerciales suplir ese proceso?. A bote pronto, responderemos con “pues mantener dichas visitas y reuniones de forma virtual”.

Como se comenta al principio, ¿es esto suficiente?¿virtualmente obtenemos la misma información por parte de nuestro interlocutor?¿La disposición de los clientes ante reuniones virtuales es la misma? Las respuestas son variables según quienes de ustedes la respondan, no hay duda, pero sí que hay algo común, se pierde información complementaria en una reunión virtual. Entonces, ¿qué puedo hacer para mejorar o seguir obteniendo esa información complementaria y relevante?

Desde mi experiencia comercial, y de otros profesionales de departamentos comerciales, las claves para conseguirla, es disponer de una planificación del proceso comercial donde se deban alcanzar hitos concretos dentro del proceso global, y las etapas individuales del mismo. A nivel general en cualquier proceso de venta un equipo comercial debe ser capaz de:

  1. Validar que existe una necesidad real por parte del cliente, o encaminarlo a que sea capaz de detectar que hay problema que tiene solución.

  2. Identificar al interlocutor como miembro del equipo del cliente, con autoridad suficiente para tomar decisiones de inversión.

  3. Concretar el plazo en el que el cliente dispone de tiempo para poder tomar una decisión, y ejecutar la inversión en la propuesta que le hacemos llegar.

  4. Calcular el presupuesto, o rango de inversión, posible por parte de nuestro cliente para solventar el problema o necesidad validada.

Comercialmente esto es un desarrollo del Método BANT que recomendamos aplicar, no sólo a proceso de venta consultiva, sino que a cualquier proceso de ventas para identificar que realmente existe una oportunidad de venta. Es decir, aunque las reuniones o visitas a los clientes sean virtuales, se deben validar estos cuatro aspectos. Si antes nuestro interlocutor presencialmente ante la presentación del presupuesto adoptada posturalmente reacciones negativas ahora debemos ser capaces de, con herramientas digitales, captar esa información o ser aún más directos para recopilar esa información relevante para nuestro proceso de venta.

Sin duda, las herramientas digitales disponibles, o que debemos implementar, como son los CRM inteligentes, el desarrollo de la comunicación a través de RRSS o los blog de nuestras páginas web, los envíos de correos y las propias herramientas de videoconferencia, deben ser el apoyo claro para ayudar al equipo comercial, a la hora de realizar las validaciones de esos 4 puntos relevantes.

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Sobre el Autor

Cristoffer Adrián

Cristoffer Adrián

Licenciado en Administración y Dirección de Empresas por la ULL. Máster en Comercio Internacional por CESMA Business School y Máster en Negocio Internacionales por la UEMC - Becas Proexca.
 
Durante sus más de 10 años de experiencia en departamentos comerciales de empresas multinacionales y en el área de nuevas tecnologías se ha centrado en captar los procesos de negocio clave de las instituciones a las que ha asesorado y así poder transmitir conceptos tecnológicos de forma cercana y en lenguaje cotidiano. Su lema es "los beneficios de la transformación digital son para todos"
 
Actualmente asesora empresas dentro de Itop Consulting, atendiendo principalmente el mercado canario y peninsular, con algunas gestiones en Latinoamérica. 
 
Colabora en la temática de Marketing y Ventas y en la de Innovación y Tecnología

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