De los recados de mi abuela al CRM

La venta tradicional tiene mucho que enseñarnos, véase cuando nos mandaban a la venta.

Las ventas “de toda la vida”, esas a las que nos enviaban nuestras madres o abuelas, tienen mucho de lo que podemos aprender a día de hoy y sí, este artículo es sobre los CRM (de momento podemos llamarlo “las Cuentas Registradas Mejor”).

Pero, ¿qué tienen que ver esas ventas con los CRM?, ¿qué podemos aprender de ellas?.

Estoy convencido de que muchos cuando lean este artículo se verán reflejados en sus propias vivencias. Pongámonos cuando éramos pequeños y nuestras abuelas nos apartaban de nuestros juegos y nos mandaban solos, o con lo primos, a la venta de Concha.  

Para esta tarea no nos pedían comprar más de tres cosas, pero hacíamos verdaderos esfuerzos para no olvidarnos de todas.

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Muchos eran los trucos para que en el camino la vida de las calles (o la vereda) no nos distrajera y olvidásemos la tarea encomendada. Pero al final, llegábamos a la venta y menos mal que Concha sabía que éramos los nietos de Fulanita. Mirábamos con ojos de niños buenos y decía, “¿se olvidó tu abuela de comprar aceite?”.

Pues sí, ese era una de las tres cosas de la lista. Al final, haciendo esfuerzos, y con la ayuda de la tendera recordábamos lo que nos habían mandado a comprar. Entonces no podíamos más que agradecer a Concha la ayuda, nos había salvado de hacer el camino más de una vez y lo mejor, la abuela no nos podía reñir. Al final ella sabía perfectamente lo que habitualmente compraba mi abuela, lo que había comprado recientemente o lo que llevaba tiempo sin comprar.

Y en este punto, dirán, ¿qué querrán decirnos en este artículo? Pues viene implícito en el texto anterior. En la cabeza de todas las “venteras” que se preciara y en las libretas donde anotaban los fiados tenían un CRM (que ya podemos llamar gestión de relaciones con clientes).

Al final tenían documentado mentalmente y en papel, no solo las deudas o las ventas del día, sino que sabían las veces a la semana que iban nuestras abuelas, lo que compraban normalmente o lo feliz que se ponían nuestros abuelos cuando llegaban las primeras pasas en diciembre.

Manejaban mucha información en sus cabezas, sin duda. Siendo realistas, las tiendas tradicionales de Canarias de hace unos 30 años no gestionaban muchos clientes y el método les era suficiente. Con ello nos ahorraban algún coscorrón de nuestra abuela y a ellas mismas le gustaba que supieran cuáles eran sus compras habituales.

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A día de hoy, en nuestros negocios, siendo a clientes finales o en el entorno de entre empresas, tener registro de quienes son nuestros clientes, nuestros interlocutores comerciales, las llamadas pendientes, el contenido de llamadas anteriores, las visitas realizadas, las ofertas presentadas, los contratos activos, las incidencias o donde están ubicados... nos puede ayudar a mejorar y ahorrar, como cuando éramos pequeños.

Al fin y al cabo, nuestra fuerza comercial podrá enriquecerse de esos registros, llevar su propia agenda o conocer el proceso de maduración de sus ventas. Me aventuro a decir que a todos nos gustaría poder mantener la esencia que la ventera nos transmitía, saber que podíamos confiar plenamente en ella porque nos solucionaba o ahorraba problemas. Además, cuando empezamos a manejar un número de clientes considerable ya la cabeza o la libreta de papel se nos empieza a quedar corta.

Entonces entra la verdadera transformación digital de nuestros negocios, podremos convertir nuestros procesos comerciales habituales explotando herramientas específicas para ello. Incluso, podemos registrar aquellos que aún no son clientes pero que sí podemos atender.

Son muchos los CRM que existen en el mercado, desde versiones opensource (código abierto) a plataformas diseñadas para acceder desde una web o app en pago por uso. Sólo debemos preocuparnos por enriquecerlo con los datos de nuestros negocios y clientes.

Llegado ese momento, ¿por qué no aprovechar que ya existen soluciones que pueden ayudarnos a ser mejores para nuestros clientes?

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Sobre el Autor

Cristoffer Adrián

Cristoffer Adrián

Licenciado en Administración y Dirección de Empresas por la ULL. Máster en Comercio Internacional por CESMA Business School y Máster en Negocio Internacionales por la UEMC - Becas Proexca.
 
Durante sus más de 7 años de experiencia en departamentos comerciales de empresas multinacionales y en el área de nuevas tecnologías se ha centrado en captar los procesos de negocio clave de las instituciones a las que ha asesorado y así poder transmitir conceptos tecnológicos de forma cercana y en lenguaje cotidiano. Su lema es "los beneficios de la transformación digital son para todos"
 
Actualmente asesora empresas dentro de Itop Consulting, atendiendo principalmente el mercado canario y peninsular, con algunas gestiones en Latinoamérica. 
 
Colabora en la temática de Marketing y Ventas y en la de Innovación y Tecnología

Comentarios (4)

  • Marina

    Marina

    19 Marzo 2019 a las 11:18 | #

    Bravo, nada como un storytelling para sentirnos identificados. Me parece la mejor forma de explicar qué es un CRM y cómo puede ayudar en el día a día de los negocios. Los registros tradicionales impulsados por la transformación digital y con las miles de funcionalidades que se van añadiendo, hacen del CRM una herramienta imprescindible para el control y mejora de atención con los clientes.

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  • Cristoffer

    Cristoffer

    20 Marzo 2019 a las 08:47 | #

    Gracias Marina por tus palabras. Sin duda buscaba de un modo cercano que los lectores se sintiesen identificados o lo pudiesen aplicar a sus entorno de negocio o trabajo actual. Sin un CRM para gestionar precontactos, contactos, oportunidades de negocio, registro de llamadas, campañas comerciales, etc. no sabría trabajar hoy en día, sobre todo, en un entorno empresarial tan amplio, dinámico y competitivo. Un saludo,

    Responder

  • Nani

    Nani

    25 Marzo 2019 a las 12:16 | #

    ¡¡Genial!! Me encanta el enfoque tan sencillo y original, que has dado, explicar un producto tecnológico.

    Responder

    • Cristoffer

      Cristoffer

      27 Marzo 2019 a las 08:28 | #

      ¡Gracias Nani! Ese era el objetivo, una lectura que sirviese para todos y que todos podamos iniciarnos en el mundo de la tecnología.

      Responder

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