¿Contratar un ventas interno o subcontratar un servicio externo de cierre de citas?

¿Estás buscando mejorar tus acciones para captar oportunidades de negocio?

Debes tener en cuenta este post para decidir si es mejor disponer de un equipo de vendedores internos o subcontratar una agencia especializada en prestar un servicio de cierre de citas para conseguir un flujo continuo de oportunidades de calidad.

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Analicemos tres puntos que nos servirán para comparar si debemos contratar un ventas interno o subcontratar este trabajo:

1. Nivel de especialización

La generación de oportunidades de calidad para el equipo de vendedores por parte de inside sales, por lo general suele ser muy improductivo al inicio, hasta que logran alcanzar un buen nivel de especialización; es decir, requieren una una gran cantidad de tiempo por su parte para garantizar que cierran el suficiente número de citas.

La curva de aprendizaje suele ser lenta a menos que se entrenen en el trabajo de llamadas a puertas fría para la cualificación y para conseguir sentar a los vendedores con los compradores capaces de decidir.

Una agencia que ofrece un servicio de prospección de nuevos clientes cuenta con personal especializado en este tipo de trabajos, que tiene el conocimiento profundo y las horas de vuelo necesarias para conseguir realizar más del doble de llamadas al mes que un vendedor interno, construir más bases de datos y cuadruplicar el cierre de citas de calidad.

2. Generar oportunidades de Ventas cualificadas

Un servicio externo vive de conseguir suficientes visitas comerciales de calidad, de no hacerlo, estarían perdiendo dinero. Una oportunidad de venta cualificada es aquella que ha manifestado tener un problema, necesidad o ha admitido querer aprovechar una oportunidad de mejora de sus situación actual.

Normalmente un servicio de prospección outbound consiste en cerrar una primera entrevista con una oportunidad de venta; es decir, aquella que ha manifestado tener un problema, necesidad o ha admitido querer aprovechar una oportunidad de mejora de sus situación actual.

El desarrollador de negocios está intentando cerrar una entrevista para el vendedor pero ha conseguido dos cosas:

  1. Mover al prospecto desde la curiosidad al interés y,
  2.  Examinar si el prospecto excede o está por debajo de los criterios de tamaño de oportunidad en términos de cifra de ventas.

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3. Entrenamiento y tiempo de gestión

Desarrollar un equipo de Inside Sales puede llevar mucho esfuerzo al tener que:

  1.  Identificar al talento y aquellos trabajadores con potencial para realizar este tipo de trabajos,
  2.  Entrenarlos en el trabajo de prospección outbound para Inside Sales con el objetivo de sacar el mayor potencial y,
  3.  Retenerlos, encontrando formas de mantener a tu equipo contentos y productivos. Además, el tiempo de gestión por parte de los directivos suele ser muy alto.

Si no dispones del tiempo para conseguir que el equipo de Inside sales vaya por el camino adecuado para cerrar más ventas, estos estarán trabajando por debajo de sus capacidades.

Cuando trabajas con un servicio externo el tiempo de gestión es mínimo y están muy especializados y entrenados en el trabajo de cerrar citas con compradores técnicos. Te recomiendo que los entrenes en el conocimiento técnico de tus productos, pero este entrenamiento no llevará más de dos semanas.

Puedes buscar ayuda para cerrar citas para tus vendedores con los verdaderos decisores de dos formas:

  1. Buscando una empresa que entrene y saque el mayor provecho de tus vendedores internos,
  2. Solicitando un servicio externos de cierre de visitas o,
  3. Una mezcla de los dos anteriores, incluyendo un servicio de entrenamiento con acompañamiento, en el cual el 80% de los objetivos lo consigue tu equipo y el 20% la empresa externa, mientras realiza un seguimiento preciso del trabajo de prospección para ajustar a tu equipo de Inside Sales.

Estas tres soluciones permiten llenar los embudos de ventas con los directivos que toman las decisiones de compra en los sectores industriales de interés para tu negocio.

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Sobre el Autor

Enrique Vidal

Enrique Vidal

CEO en Ventas de Alto Octanaje S.L, especializado en el diseño de procesos comerciales e Inbound Marketing para la venta de soluciones complejas en los mercados B2B y en la ingeniería. Lleva más de 20 años de experiencia en ventas y ha sido conferenciante en más de 580 cursos especializados en Ventas y Marketing. Ha publicado 15 Ebooks sobre la venta y la generación de oportunidades de negocio.

Entre ellos destaca el Manual de Ventas para Ingenieros con más de 12.700 copias vendidas desde 2012. Es director del programa de Marketing Online de la ENIC, Ingeniero Industrial, Inbound Marketing Certified y con Master en la especialidad de Marketing.

Colabora dentro de la temática de Marketing y Ventas.

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