¿Cómo hacer una previsión de ventas para el 2021? 5 Aspectos a tener en cuenta

En las circunstancias actuales las reglas que utilizabamos hasta hace un año para la previsión de ventas son totalmente obsoletas no solo por el método de aplicación sino por el entorno inmensamente impredecible en el que nos encontramos.

Si algo aprendimos en el año 2020 es que los factores externos a nuestra empresa pueden truncar cualquier planificación de ventas para un año, un trimestre, una semana o un día. Pero esto no nos debe eximir de planificar los posibles escenarios y sobre todo cómo de preparados estamos para ellos.

No todas las empresas hacemos la previsión de ventas de la misma forma al igual que no de la misma forma nos ha afectado la situación de la pandemia mundial actual. En el caso de Canarias tristemente no podemos presentar un escenario benevolente real hasta que nuestro principal motor económico, el turismo, no empiece a arrancar sus motores y funcione con cierto ritmo.

Esto sin entrar en el modelo turístico que explotamos en Canarias es una realidad que debemos asumir todas las empresas establecidas en el archipiélago. Tras los turrones, los polvorones o los ñames y antes de las uvas seguro que valoramos el año 2020 para sacar una conclusión principal, “es un año para olvidar” dicen muchos. Prefiero pensar en él como un año para aprender y este 2021 para aplicar lo aprendido. Entonces, ¿qué aprendimos de las previsiones de ventas que hicimos cuando comenzó el año? Tengo clara la respuesta que me darán:  “no sirvieron para nada”.

Por ello, y desde la experiencia personal en mi relación con diferentes empresas del tejido empresarial canario me gustaría parar en 5 aspectos a tener en cuenta para la elaboración de nuestros planes de ventas en este año nuevo:

• Diseñar una previsión de ventas a corto plazo y otra a largo plazo, todo teniendo en cuenta al menos tres escenarios: pesimista, neutro y benevolente. Dentro de cada una de las empresas a las que pertenecen deben analizar cuáles son esos escenarios y el porqué tienen esa característica para sus negocios. Quizá el neutro es el más sencillo, basarnos en cómo nos fue el último trimestre del año en líneas generales.
  
  
• Apoyarse en la información interna de la que disponen. Asumo que el principal aprendizaje que hemos obtenido del 2020 es que o nos subimos al tren de la transformación digital o indudablemente estamos abocados a la desaparición como ente empresarial y generador de negocio. Transformación digital es aprovechar los recursos tecnológicos para mejorar nuestros procesos, nuestra forma de relacionarlos con nuestros clientes y el control de la información que se debe manejar para la gestión de nuestras empresas. Ya en artículos anteriores mencionaba esta tarea no necesariamente sencilla o complicada, ni mucho menos inaccesible para la pyme canaria puesto que existen varías líneas de subvención (y que se publican con cierta periodicidad: Innobonos, Inversión PYME o Eatic) como apoyo financiero público (ICO; SODECAN, Etc) o de las propias entidades financieras privadas.
  
  
• Mejorar la comunicación con nuestros clientes. En nuestros planes de venta, sin duda, debemos mejorar la comunicación con nuestros clientes o analizar los nuevos métodos para llegar a ellos. Esto debe ser parte imprescindible de nuestro plan de ventas para el año 2021. En primer lugar, para mejorar nuestra relación debemos tener sus datos de contacto y comunicarnos con ellos. Establecer periodicidad en la comunicación y sobre todo, hablar con ellos será como mejor testearemos la situación económica de nuestro entorno. Probablemente, comunicarnos con ellos ha dejado de hacer visitas físicas o llamadas telefónicas para pasar a usar el método principal de comunicación actual, las teleconferencias. En lo que nos debemos centrar es en la comunicación, en la obtención de información de nuestros clientes y en qué momento estamos en nuestra relación con ellos. Mi recomendación es disponer de una herramienta digital  para un seguimiento de este tipo de acciones que llevamos a cabo para poder luego explotarlas y sacar conclusiones.
  
  
• Recurrir a informes de situación macroeconómica o perspectivas empresariales oficiales que emiten organismos como las cámaras de comercio. Sin duda en el caso de Canarias las 4 cámaras disponen de informes interesantes en este sentido y con periodicidad de publicación inferior al año. Además estos informes están elaborados por sectores o incluso por islas (Boletín de Coyuntura Económica Insular Lanzarote). Navegando en las web de las cámaras podrás encontrar información relevante y complementaria a la que manejas por tus datos internos. Esto te permitirá revisar tus previsiones puesto que muchas veces no vemos más de nuestro propio entorno inmediato.
  
  
• Innovar, explotar el aprendizaje del año 2020 y buscar la oportunidad de nuevos negocios. Este último aspecto que en realidad aglutina muchos les invito a pensar qué o cómo puedo explotar mi producto, servicio o estructura empresarial para atender las nuevas necesidades o demandas del mercado. Mi recomendación es pensar en aquello que nos hace fuertes en el mercado y explotarlo. Analizar lo que nos debilita, a parte de las restricciones de la pandemia, y cómo podemos neutralizarlas. Sé que esto puede ser complicado si quien me lee se trata de una empresa del sector hotelero que no puede abrir su negocio porque no pueden llegar turistas a las islas pero hasta en ese sector hemos visto que han propuesto la transformación dirigiéndose a personas que teletrabajan y lo pueden hacer desde sus hoteles. O también para las empresas del sector de la iluminación y sonido de espectáculos qué pensarán que no pueden explotar sus activos pero sí que pueden dedicar este tiempo a contactar con las empresas u organismos del sector audiovisual de Canarias centrado en la captación productoras de cine o series para la explotación de las localizaciones locales para sus grabaciones. De esta forma establecer una red de contactos o posibles colaboraciones. Y así en muchos más sectores lastrados de una forma más profunda por la dichosa Covid-19. Lo primero es darles ánimos y pensar que de esta pueden salir más fuertes. Estas nuevas opciones pueden convertirse en los complementos de nuestros planes de ventas que hagan unas cuentas que permitan la supervivencia o incluso y mejor año.

Estos 5 aspectos los planteo desde la perspectiva de hacer una reflexión previa de cara a la previsión de ventas que están elaborando. Sin duda no son una regla mágica, ni darán resultados inmediatos. Pero si sé que de este tipo de aspectos salen las buenas ideas para intentar que nuestras ventas en el año sean mejores que las del año anterior.