Cómo aumentar las ventas de soluciones técnicas en Canarias

Para aumentar la venta de soluciones técnicas sus vendedores requieren: Mucha actividad con contactos frecuentes, rápido tiempo de respuesta, disponer de un proceso de ventas especialmente diseñado para vender tecnología o soluciones complejas que necesite de la intervención de ingenieros y técnicos, el conocimiento de la organización interna del cliente y sobretodo entender las preocupaciones y necesidades de sus prospectos.

Veamos en que consiste cada uno de ellos:

Mucha actividad con contactos frecuentes

La actividad es una de las claves de éxito para aumentar las ventas de soluciones técnicas, con actividad me refiero a llamadas a puerta fría, visitas, envío de emails, presentaciones y demos, entrevistas de justificación técnica, etc.

Tiempo de respuesta

Es habitual que los vendedores técnicos de tu empresa llamen por teléfono a sus clientes, y no reciba respuesta a esa llamada. Pero cuando un posible cliente te llama, él espera que su llamada sea devuelta en uno o dos días. No devuelvas la llamada en una semana, ya que probablemente el cliente optará por otro competidor.

Proceso de ventas diseñado para vender soluciones complejas

La venta de soluciones técnicas requiere de un proceso de ventas diferente, que sea capaz de ayudar al cliente a entender el valor y beneficios que puede conseguir con las características técnicas de de tus soluciones. Cada etapa debe estar diseñada para alinearse con el procedimiento de compra de tu prospectos, cada actividad debe ayudar al cliente a poder avanzar hacia el acuerdo final, entregándole información para que pueda tomar una decisión de compra inteligente.

Conocimiento de los productos y organización interna del cliente

Nunca realices una visita a un posible cliente sin tener un conocimiento mínimo de los productos y las políticas de comercialización de su empresa. Es recomendable disponer de un mapa del organigrama de decisión de los productos y soluciones que vende tu empresa. Las empresas son como un equipo de baloncesto, todos los jugadores (Cargos) están interconectados con el único fin encestar (Cerrar la venta). Los problemas de unos son las causas de los problemas de otros y esto es de mucha ayuda para entender como tu solución es capaz de ayudar a cada departamento y cargo decisor de la empresa. 

Si tu empresa vende soluciones técnicas y quiere mejorar el ratio de ofertas aceptadas, acortar los ciclos de ventas y crear interés por sus soluciones, debes entrenar a tus ingenieros en ventas y técnicos comerciales en las mejores prácticas de la venta consultiva.

Un entrenamiento en ventas para ingenieros ayudará a tus vendedores a saber cómo estimular interés en sus nichos de mercado objetivo sobre las soluciones que vende tu empresa, ganado credibilidad y convirtiéndolos en verdaderos asesores en las soluciones técnicas de tu negocio.

Al terminar el entrenamiento podrán identificar y diagnosticar los posibles problemas, necesidades y oportunidades de mejora de sus clientes y sobretodo ayudarles a que admitan que los tienen y cómo activarlos para que actúen y se pongan en marcha para resolverlos.

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Sobre el Autor

Sabrina Izar de la Fuente

Sabrina Izar de la Fuente

Sabrina Izar es Directora de Marketing y Relaciones Públicas en Inbound Marketing Canarias, trabaja como consultora en acciones de marketing digital y está especializada en el desarrollo de Marketing estratégico en redes sociales.

Está certificada por Hubspot en Inbound Marketing y Hootsuite como experta en la gestión de redes sociales.

Ha ayudado a más de 300 empresas a diseñar la arquitectura de sus redes sociales  y acciones de marketing para que puedan generar más tráfico a sus website, conseguir más clientes, incrementar las repeticiones de compra y mejorar los ingresos.

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