Cocinando una venta.

Por Eva Cólogan, socia fundadora de Aliades.

Vamos a pensar en una venta como si se tratase de la creación de un plato por un Chef. Además de pensar, voy  a atreverme a darle imagen a ese chef, como por ejemploDiego, Isabel Alonso, Guerrero, Carlos Gamonal, Daniel Franco o Diana Marcelino

Y para cocinar el plato, vamos a darle a la venta los ingredientes correspondientes, pero antes buscaremos como empezó todo, porque toda historia tiene un comienzo y una inspiración.

La historia

¿Porque un cocinillas se convierte en chef?  Por una fuente de inspiración

En muchos casos, la profesión viene precedida por una persona que lo hacía antes que tú, una abuela, una madre,  un maestro. Unas veces nace la motivación por casualidad y otras a pulso, pero en cualquiera de los casos, hay alguien en quien te has fijado o algo que te ha inspirado. Todos hemos tenido un mentor, que ha creído en nosotros y que ha tenido la paciencia y la dedicación de enseñarnos.

En mi caso, mi mentor, además de ser un excelente comercial, es una buena persona, un caballero en todos los sentidos. No solo aprendí a vender a un ritmo trepidante, sino a vender con categoría. En este paso, mi receta no es una recomendación  sino una advertencia;  ojo con los maestros,  porque no todos son apropiados. Desde este recetario, reclamo menos agresividad  y mucha más empatía y es que ser un comercial agresivo no está de moda, con esa actitud trasmites inseguridad y ansiedad por vender. Las preguntas "cuando" y "como" están fuera de lugar. Si no eres capaz de obtener esta información -que es fundamental- sin preguntarlas directamente es que te falta experiencia. Tranquilo, ¡tendrás ocasiones para practicar!

Visión y Misión

¿Qué hizo, hace y hará un chef sin descanso?  Leer recetas

Teniendo en cuenta, que a mí, que me gusta la cocina -aunque sin demasiado éxito, principalmente porque la paciencia no es mi fuerte-, tengo más de una decena de libros de cocina, por lo que imagino la cantidad de libros que deben tener los  chef en sus casas y restaurantes.  En nuestro mundo comercial, dichas recetas  equivalen a nuestra formación académica, a los contenidos que leemos para adquirir nuevos conocimientos y a los cursos que nos apuntamos con gran ilusión y que no siempre terminamos con el mismo entusiasmo.

En cualquier caso y a modo de recomendación, la que escribe,  receta una formación prudente pero continua.  Sin duda, en todo oficio hay una técnica y la venta - que es un oficio/profesión- no es menos. La técnica, además del conocimiento y las aptitudes que uno aporta,  se adquiere a base de práctica.

 

Si uno quiere cocinar, ¿que necesita?

1-  Ingredientes

Para cocinar cualquier plato habrá que entretenerse en el  mercado. Desde el área comercial de cualquier empresa exigimos  a la dirección empresarial que antes de hablar de objetivos, defina a la perfección el producto. Sin duda, será la base del éxito. Saber la composición de lo que cargamos en el carro de la compra, así como el número de calorías y sus aditivos son fundamentales para elaborar un buen discurso comercial. 

La diferencia entre vender y no vender pasa por una exposición clara de lo que ofrecemos.  

2- Utensilios

Vender sin un curso previo de formación de producto es como abrir un restaurante sin platos, puedes improvisar y comer con las manos, pero es engorroso y te manchas...y si no te ha gustado la experiencia, no repites. En la venta es igual, si la primera vez, no fuiste claro, conseguir una segunda oportunidad se convierte en un reto  y si lo consigues - que lo harás- percibirás un olor de recelo que podrías haber evitado.

Los cubiertos como el marketing  y  la comunicación, son utensilios claves de apoyo al comercial. Con ambos, se cocina una imagen corporativa, un buen dosier (directo, entendible y si es posible, corto), flyers, ofertas, anuncios publicitarios...y todos los soportes que se necesite para comunicar que vendemos. No hay nada más descortés que llegar a una reunión comercial y no tener nada que regalar - al menos una tarjeta-, es como aceptar una invitación y no llevar un detalle al anfitrión. No obstante, la tecnología nos ha ayudado y llevar una despensa de material promocional  está sobrevalorado. Mejor te envió  el dosier por mail!!

3- Comensales

No saber a quién nos dirigimos es el error más común en el oficio. Para cocinar debemos saber la base de partida y con esto me refiero a la segmentación de clientes; no es lo mismo cocinar para un canario, que para un vasco y tampoco es  lo mismo cocinar para adolescentes de colegio que para un equipo de atletas.  La base de segmentación es conocer el sector  a quien nos dirigimos y el perfil profesional de nuestro interlocutor válido - capitulo 1- . El siguiente es conocer al cliente en concreto. Un aperitivo por internet nos llevara a conocer la empresa (histórico y objetivos) , equipo directivo , su marketing y por supuesto, aprovecharemos para "investigar"  quien será el otro comensal de la mesa. Sin saber esto,  es  como sentarnos a la mesa ante un suculento plato y no tener nada que beber.

4- El chef

¡El chef eres tú!  el que hace que todo funcione, el hilo conductor entre tu empresa  y el cliente, el que se enfrenta con quien sea para atender correctamente a su cliente -sobre todo con el área de administración, - el que recibe las felicitaciones de su jefe y el agradecimiento de su cliente y sobre todo, la satisfacción de una gestión bien hecha. Es un gustazo terminar el proceso con una firma.  ¡Y lo mejor es que la cuenta la paga otro!

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Sobre el Autor

Eva Cólogan

Eva Cólogan

Socia fundador de Aliades, nos movemos contigo, un servicio comercial experto en crear, desarrollar y mantener estrategias comerciales que comenzó hace tres años. Es comercial desde hace más de quince años y todos los días aprende de sus clientes y de todos los sectores en los que se mueven, con una visión amplia, general y objetiva. Además de su actual trabajo en Aliades, nos movemos contigo, ha trabajado en otras empresas como Fundación MGE, Grupo DTM, Revista y portal TUCASA.COM o Ediciones y Comunicaciones.

Colabora dentro de la temática de Marketing y Ventas.

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