La captación de leads: del comercial externo al comercial interno

¿Han cambiado los tiempos? ¿Hemos sufrido situaciones en nuestro entorno que ha hecho cambiar nuestras vidas de manera significativa en los últimos veinte años?

Sin duda alguna la tecnología y la innovación han irrumpido haciendo que se produzca una verdadera transformación digital de manera acelerada a causa, entre otros factores, por las situaciones provocadas a causa de crisis económicas o el COVID-19 y esto no solo afecta a nuestra vida particular, sino que las empresas, debemos adaptarnos a las nuevas formas de comunicar nuestros productos o servicios para comunicarnos con nuestros leads o clientes potenciales y debemos readaptarnos rápidamente.

Pero ¿qué es considerado un lead concretamente? En términos básicos, es un usuario que ha mostrado un interés cierto por tu producto o servicio y, en definitiva, es un cliente potencial (o prospecto) que va puede realizar una conversión, ya sea en tu web, a través de correo, teléfono o, incluso, mediante tu oficina/tienda física.

Una vez situados ¿por qué debemos de investigar e intentar realizar un proceso de captación de leads eficiente?

Aunque lo podemos aplicar a cualquier tipo de negocio, un ejemplo claro y evidente, lo vemos en el sector de la automoción donde hace unos veinte años, el lead o prospecto, tenía que acudir personalmente e invertir mucho tiempo en desplazarse por todos los concesionarios que le pudieran interesar para conocer una oferta inicial.

Sin embargo hoy día el cliente está dispuesto a facilitar sus datos personales para ahorrarse tiempos y desplazamientos y su fuente de información básica para cualquier necesidad es internet, por tanto, nuestra empresa debe de tener una comunicación 100% activa que permita por ejemplo, mediante un formulario adecuado, recopilar la información básica de un posible cliente interesado y atenderlo vía telefónica o email lo antes posible, de la manera más personalizada y que la gestión esté coordinada por un comercial interno de la empresa.

¿Y ya está? Por supuesto que no.

Según la experiencia que desarrollamos en sociment.com de más de diez años en muchos sectores, prácticamente un 90% de las pymes y micropymes que realizan acciones de captación de leads fallan en la fase 2 de este proceso: el Onboarding o recorrido de aterrizaje comercial que tiene esta persona interesada en nuestra empresa ya que muchas veces no se le responde, por ejemplo, en las siguientes 24 horas a la solicitud de la información, el dossier informativo que se le envía es incompleto, no utilizamos consultores o personal técnico de telemarketing (comerciales internos) que saben entender al cliente en la distancia, escuchar y realizar una propuesta acorde a sus necesidades y por supuesto (un clásico) el control y seguimiento del mismo, no solo por si no nos compra en el día de hoy, sino para seguir manteniéndolo informado sobre nuestros servicios y en contacto para poder realizar algún tipo de venta cruzada a medio plazo.

¿Y cómo podemos captar leads? Existen múltiples formas de hacerlo y hay que tener claro de qué sector o nicho estamos hablando ya que si aplicamos una estrategia turística a una marca del sector primario puede que no sirva de nada.

Existen multitud de formas y canales, pero lo cierto es que cada empresa tendrá que realizar diversos test para comprobar qué canales son los más adecuados, aquí te citamos algunas de las estrategias a probar: Medios de comunicación, Marketing de contenidos, Partnership, Automatizaciones, Marketing de recomendación, Publicidad en papel, Street Marketing, Marketing de afiliados, Branded Content, Social media marketing, Diseño web (landing pages por promoción), Email marketing, Marketing en buscadores publicidad programática desde el punto de vista de la prospección o el retargeting.

¿Y cómo realizamos un control y seguimiento adecuados de los leads que generemos? Aquí la recomendación básica es poder trabajar con un buen CRM que nos ayude a analizar por qué canales nos llega cada lead, identificando la zona geográfica en la que se encuentran, el tipo de necesidad por el que han preguntado en nuestra empresa y que nos permita realizar campañas segmentadas a cada usuario de manera personalizada para resolver sus necesidades.

¿Comenzamos?