Captación de Leads: Calidad vs Cantidad

Con la revolución digital que está sufriendo nuestro tejido empresarial desde la aparición del COVID-19, muchas pymes, micropymes, autónomos y emprendedores se han visto obligados a comenzar una estrategia online para sus negocios no por elección propia, sino por necesidad y a toda prisa. 

Esto ha provocado que gran parte de las empresas haya no solo iniciado su estado de digitalización sino que también casi al mismo tiempo lo hayan acelerado debido a sus necesidades y con ello se han dado cuenta que en la mayoría de las ocasiones digitalizarse no solo consiste en crear unas redes sociales o lanzar una página web.

Ser realistas con las necesidades y lo que te venden

Hoy día tener una página web ya no es una ventaja competitiva, se ha convertido sin embargo en una necesidad básica para poder competir, es necesaria por tanto, una estrategia un poco más compleja que haga que nos diferenciemos entre los demás y esto se consigue con más acciones complementarias de marketing, publicidad y comunicación.

El tráfico de calidad

Debemos enfocar nuestras acciones a generar un tráfico no masivo, sino selectivo, una estrategia que comience generando tráfico desde los diferentes canales donde identifiquemos que se encuentra nuestro target puro, como periódicos, google, vallas publicitarias, eventos, radio, cuyo fin sea la visita hacia nuestra página web.

Pero ¿qué ocurre una vez que llega esa visita al website? Realmente en muchos casos las empresas no se han preparado para captar el lead de calidad y lo que es aún más importante: saber tratarlo y administrarlo.

Previamente a la captación de leads, debemos de fijar en la empresa qué protocolo seguiremos para cuando nos empiecen a llegar los posibles clientes, desde cómo almacenamos los datos (CRM), quién gestionará las primeras llamadas, qué preguntas de tanteo haremos, que documentación enviaremos y qué acciones de remarketing haremos para el seguimiento y conseguir la venta.

Productividad y motivación del equipo comercial

Es por esto, que una vez implementado un CRM, es necesario formar al personal para que sepa cómo tratar la información y cuanto más de calidad sea este lead, menos “aburriremos” y haremos perder el tiempo nuestro equipo comercial, ya que si atraemos mucho tráfico en masa que no está realmente interesado en nuestro producto, estaremos gastando mucho dinero en campañas de tráfico ineficientes (por muchas visitas que tenga tu web) y teniendo costes de  mantenimiento de CRM que realmente no estamos aprovechando. 

Medir, medir y medir

¿Cómo sabemos qué trafico es el eficiente y el de calidad? Lo mejor es fijar una serie de KPI´s que identifiquen el nivel o grado de calidad de cada lead, volcándolo con las ventas conseguidas y analizando mediante preguntas de satisfacción al posible cliente, conocer si realmente estaba interesado, si le hemos atendido bien y si finalmente ha realizado la compra. 

¿Avanzamos con más estrategias de marketing?