Análisis Comercial, ¿Por qué todo tiene un inicio?

por Eva Cólogan, socia fundador de Aliades.

En este artículo os daré el protocolo para analizar un producto. Mi recomendación es que no sólo se realice al comienzo de la comercialización, sino que tengamos previsto un calendario de seguimiento, por ejemplo, anual o bienal.

La primera vez que nos enfrentamos a un análisis es mucho más tedioso y la inversión de tiempo es mayor, pero el seguimiento será mucho más rápido y todos son tremendamente eficaces.

El análisis que os presento es base y fácil de seguir. Según mis cálculos, podéis hacerlo en poco más de 1 día de trabajo, pero ¿Qué es 1 día en un histórico de años de una buena carrera comercial con objetivos cumplidos y una excelente reputación y por lo tanto de una gratificante empresa? ...no es mucho, ¿verdad?

1- Análisis de empresa

Antes de analizar el producto que vamos a comercializar, debemos situarlo en un contexto, es decir, la empresa.

  • Tipo de organización: ¿Sociedad VS autónomo?, ¿cuántos socios y su participación?
  • Organigrama: ¿Cómo organizamos la empresa?
  • Comienzo: ¿Por qué existe nuestra empresa?
  • Objetivos: A corto, medio y largo plazo

2- Análisis de producto

Para analizar un producto, "sólo" tienes que contestar a una serie de preguntas claves: ¿Qué?, ¿A quién?, ¿Dónde?, ¿Cuándo?, ¿Por qué?, ¿Cómo?

Una vez que tengas todas las respuestas, analiza:

  • Características: ¿Vendes un producto diferenciado?, ¿es necesario?, ¿eres único o competidor?
  • Producción: Tus necesidades de producción y de post-producción.
  • Tarifas: Conoce tu precio mínimo de venta (PMV) y añade tu precio de venta público (PVP) para obtener beneficios.
  • Distribución: Online y/o offline, red comercial y/o red distribución. ¿Tienes un punto de venta?

3- Análisis de las "C"

Conocer las C es clave para cualquier empresa y vender un producto. Diferencia cada una de ellas y estúdialas por separado.

  • Consumidores: Definir perfil, características, necesidades, actitudes y aptitudes.
  • Clientes: Conocer a tu cliente (misión, valores, histórico, organigrama, zona) , definir a tu interlocutor válido y saber su zona de actuación.
  • Competencia: ¿Quién es tu competencia?, ¿cómo están posicionados?, ¿quién es el líder?, ¿cómo venden?
  • Colaboradores: ¿Quiénes son tus colaboradores claves? y/o ¿a quién quieres de colaborador?

4- Análisis de Marketing

En la actualidad no se concibe una estrategia comercial sin una planificación del marketing. El marketing es la técnica puesta a disposición al departamento comercial para que éste logre sus objetivos.

  • Identidad corporativa: Establecer una marca, impulsarla y mantenerla marca en el mercado.
  • Marketing estratégico: Analizar necesidades y generar oportunidades.
  • Comunicación: ¿Cómo llegas a tus clientes?, ¿cuáles son tus canales de comunicación?
  • Soportes: Web, papelería, social media.

5- Análisis DAFO

El DAFO es una herramienta que nos permite analizar el estado actual de nuestra empresa. Además, de la empresa podemos analizar un producto determinada o una marca.

  • D= Debilidades: ¿Qué se puede mejorar?, ¿qué se debería evitar?
  • A= Amenazas: ¿A qué obstáculos se enfrenta la empresa?, ¿sabemos las tendencias del mercado?
  • F= Fortalezas: ¿Qué ventajas tiene la empresa?, ¿qué nos diferencia?
  • O= Oportunidades: ¿A qué buenas oportunidades se enfrenta la empresa?, ¿hay cambios en el mercado?
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Sobre el Autor

Eva Cólogan

Eva Cólogan

Socia fundador de Aliades, nos movemos contigo, un servicio comercial experto en crear, desarrollar y mantener estrategias comerciales que comenzó hace tres años. Es comercial desde hace más de quince años y todos los días aprende de sus clientes y de todos los sectores en los que se mueven, con una visión amplia, general y objetiva. Además de su actual trabajo en Aliades, nos movemos contigo, ha trabajado en otras empresas como Fundación MGE, Grupo DTM, Revista y portal TUCASA.COM o Ediciones y Comunicaciones.

Colabora dentro de la temática de Marketing y Ventas.

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