8 pasos para poner en marcha una estrategia de especialización

Si quieres poner en marcha una estrategia de especialización te recomiendo identificar aquellos segmentos de clientes para los cuales tus soluciones son más apreciadas. La segmentación en este caso es indispensable, para poder destinar a tus clientes los productos y soluciones que se adapten con mayor precisión a sus requerimientos y necesidades. 

Un error común que me encuentro cuando imparto formaciones en la Cámara de Comercio de Santa Cruz de Tenerife es que los participantes creen que sus productos son pertinentes para todo un nicho de mercado sin discriminar entre las características demográficas y comportamiento de aquellos mejores clientes dentro de ese nicho. Aquellos con mayores posibilidades de comprar los productos.

Es importante que tus clientes te identifiquen a ti y a tu empresa como un especialista. Deben verte como una autoridad en tu ramo y no como un generalista que intenta vender de todo y a cualquier segmento de clientes. El objetivo es ocupar un lugar preferente en la mente de quienes necesitan lo que tu empresa ofrece.

Con respecto a la especialización te propongo los siguientes pasos: 

  1. Intenta conseguir establecer reuniones o contacto directo con los vendedores de los proveedores de los productos que tu empresa comercializa, de esta forma ellos te transmitirán de primera mano y con la experiencia suficiente, cómo puedes vender mejor las ventajas y fortalezas de los productos que ellos suministran a tu empresa. Por ejemplo, Hidráulica Tinerfeña esta especializada en componentes y accesorios para el baño. Sus agentes comerciales constantemente están formándose con los vendedores de las marcas nacionales e internacionales que representan. Te aseguro que tus proveedores harán todo lo posible por entrenarte bien sobre cómo vender sus soluciones en el mercado canario. 

  2. Suscríbete a Blogs y revistas del sector e intenta que todas las personas involucradas dentro de tu empresa tengan acceso a esta información.

  3. Consigue los catálogos y fichas técnicas de los productos de tu competencia directa y realiza una análisis de valor diferencial

  4. Organiza una vez al año alguna visita a las instalaciones de tus principales proveedores para entrenamientos sobre los productos que comercializas. 

  5. Prepara cursos técnicos-comerciales con el personal técnico de tu empresa que tenga mayor experiencia vendiéndolos e implantándolos sobre el terreno. Estos cursos deben impartirse a todos los vendedores y técnicos de tu empresa. Ventas de Alto Octanaje ofrece entrenamientos de ventas in company que pueden ayudarte en este punto.

  6. Puedes proponer cursos y master especializados para tu equipo de ventas, en función de la complejidad de los productos y servicios que vende tu empresa.

  7. Tu equipo de ventas debe apoyarse en personas con experiencia y conocimientos que les ayuden desinteresadamente en el dominio de los productos y servicios.

  8. Comunica abiertamente a tu red profesional en LinkedIn aquello que te identifica como diferente y especial con relación a otros y la razón por la que es importante. Es decir, entrega hechos que sustentes esta conclusión diferencial con la que quieres que la gente te identifique.

Está muy claro que la especialización consigue vender mucho mejor que el precio. Si tuvieras que operarte de un tumor de la cabeza a quien acudes, a un médico general o a uno especializado en neurología, al que ha hecho 1000 operaciones y solo 50 de ellas tienen que ver con tumores cerebrales o al que ha hecho 200, muchas menos que el anterior, pero el 100% de ellas solo en esta área de especialización.

La especialización busca posicionar a tu empresa en la mente del prospecto, te ayudará a que destaques y seas visto por tu sector industrial como un experto que ha recorrido el mismo camino muchas veces y sabe muy bien que hacer si las cosas se tuercen.

Intenta especializarte en mercados desatendidos, aquellos en los cuales la demanda del cliente ha sobrepasado a la oferta ofrecida. También la especialización puede ir orientada a cubrir los inconvenientes de productos existentes.

Las innovaciones tecnológicas son un elemento claro de especialización diferencial, para este caso puedes utilizar los éxitos de otros mercados que se puedan adaptar al mercado en el que su empresa se quiere especializar .

Para confeccionar eficazmente un plan de acciones comerciales, no basta con determinar qué mercados son los más convenientes para tu posición competitiva. Es preciso definir cómo tu empresa se va a introducir en cada segmento, y que trayectoria pretende seguir. La especialización es sin lugar a dudas una de ellas.

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Sobre el Autor

Enrique Vidal

Enrique Vidal

CEO en Ventas de Alto Octanaje S.L, especializado en el diseño de procesos comerciales e Inbound Marketing para la venta de soluciones complejas en los mercados B2B y en la ingeniería. Lleva más de 20 años de experiencia en ventas y ha sido conferenciante en más de 580 cursos especializados en Ventas y Marketing. Ha publicado 15 Ebooks sobre la venta y la generación de oportunidades de negocio.

Entre ellos destaca el Manual de Ventas para Ingenieros con más de 12.700 copias vendidas desde 2012. Es director del programa de Marketing Online de la ENIC, Ingeniero Industrial, Inbound Marketing Certified y con Master en la especialidad de Marketing.

Colabora dentro de la temática de Marketing y Ventas.

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