La transformación digital es un proceso que no solo aplica a la evolución que pueda tener la tecnología en el mercado para llevarla a los negocios sino que implica la conceptualización de las tareas de la empresa para transcribirlas al mundo digital. Lo más complicado es describir los procesos dentro de la empresa,  determinar el valor que aportan a la organización y por último clasificarlos.

Por tanto, la transformación digital aplica a la relación con los clientes actuales y potenciales, los proveedores, la propia organización interna, la administración tributaria, la competencia  o el resto del mercado. Afrontar un proyecto de transformación digital debe ser valorado como algo transversal a todos los actores implicados. 

Las empresas deben definir el tipo de relación que desean establecer con sus clientes con cada segmento de mercado, para poder aportarles valor y que la relación sea fructífera.

La relación con los clientes puede ser personal o automatizada y pueden esta basada en los fundamentos siguientes:

• Captación de clientes.
• Fidelización de clientes.
• Estimulación de las ventas.

¿Estás buscando mejorar tus acciones para captar oportunidades de negocio?

Debes tener en cuenta este post para decidir si es mejor disponer de un equipo de vendedores internos o subcontratar una agencia especializada en prestar un servicio de cierre de citas para conseguir un flujo continuo de oportunidades de calidad.

La venta tradicional tiene mucho que enseñarnos, véase cuando nos mandaban a la venta.

Las ventas “de toda la vida”, esas a las que nos enviaban nuestras madres o abuelas, tienen mucho de lo que podemos aprender a día de hoy y sí, este artículo es sobre los CRM (de momento podemos llamarlo “las Cuentas Registradas Mejor”).

Pero, ¿qué tienen que ver esas ventas con los CRM?, ¿qué podemos aprender de ellas?.

¿A que aún hoy recuerdas cuentos de la infancia como “ Caperucita Roja “ o los “ Tres cerditos “?.  Pero ahora, los cuentos ya no solamente se utilizan para que los niños se duerman. El arte de contar cuentos ha entrado dentro del mundo del marketing: esto es el storytelling.

Casi todos recordaremos el nacimiento del Ipod de Apple, presentó un dispositivo destacando,- contando una historia - ,de que podía almacenar hasta “ 1000 canciones en tu bolsillo “, esa fue la diferencia con otros competidores, ellos nos contaron las especificaciones técnicas, la duración de sus batería, etc…. Pero la historia de “ 1.000 canciones “ … fue lo que nos enganchó¡!!

Steve Jobs, en éste caso, supo como nadie, contarnos historias de sus productos y así diferenciarse de la competencia, y muestra de ello ha sido el liderazgo de Apple del resto de empresas tecnológicas.

Captar nuevos clientes de calidad sigue siendo la prioridad para la gran mayoría de las empresas canarias, pero también un problema que está secando los embudos de ventas de sus vendedores.

Muchos vendedores canarios no están acostumbrados a prospectar, sobretodo los más senior. A estos les cuesta "una vida” realizar el trabajo de llamar para crear interés y curiosidad por sus productos y así cerrar una entrevista de ventas con el interlocutor adecuado.

Da igual si tu negocio es una pequeña tienda local o una gran empresa nacional porque, en la actualidad, si tu marca no aparece en Internet, entonces no existe. Así de rotundo es. Por ese motivo, en el presente artículo te presento las 7 razones para usar redes sociales en tu empresa y así sacarle el mayor provecho posible.

Para comenzar, y a diferencia de lo que muchos piensan, unas de las razones para usar redes sociales en tu empresa es que todo el tiempo que pasamos en redes sociales es una inversión.

Estas plataformas son una pieza esencial de estrategia de marketing empresarial porque no sólo te permiten conectarte con tus clientes, sino que, además, con ellas puedes aumentar el reconocimiento de tu marca y, con ello, atraer a tus clientes potenciales, lo que se traduce en un incremento en tus ventas.

Actualmente los Chat Online instalados en las Web, se han convertido en una herramienta de comunicación eficaz para las empresas, porque ofrecen un servicio, rápido, directo e inmediato para los clientes y además nos ayudan a generar más leads (clientes potenciales) para nuestro negocio.

Es importante comprender, que un CHAT no se debe atender de la misma forma que una conversación telefónica o personal, su objetivo es otro.

La fidelidad no implica necesariamente un compromiso. Puede ser simplemente un hábito. Este índice formado por las métricas de satisfacción y retención ayudan al director comercial a conocer que porcentaje de clientes lo es por habito y que porcentaje lo es por satisfacción o por preferencia. Evidentemente , los estudios de mercado pueden colaborar, intentando diferenciar estas cuestiones.

La tasa de retención de clientes es una medida de la fidelidad que debe ser tratada por cualquier empresa canaria, sobretodo porque estamos en una zona dónde la venta de servicios es muy alta y las repeticiones de compra son necesarias. Mi recomendación es que se debe acotar en periodos de tiempo concretos y sucesivos para permitir estudiar tendencias.

Es muy utilizada en servicios financieros y de telecomunicaciones. Los bancos y compañías de seguros saben que sus clientes lo son muchas veces más por un hábito que por satisfacción, ya que existen muchas barreras de salida.

Para aumentar la venta de soluciones técnicas sus vendedores requieren: Mucha actividad con contactos frecuentes, rápido tiempo de respuesta, disponer de un proceso de ventas especialmente diseñado para vender tecnología o soluciones complejas que necesite de la intervención de ingenieros y técnicos, el conocimiento de la organización interna del cliente y sobretodo entender las preocupaciones y necesidades de sus prospectos.

Veamos en que consiste cada uno de ellos:

Recientemente estuve en un evento donde Juan Merodio nos dijo qué es la publicidad en Facebook “tenía el 5% de importancia frente a la publicidad en Google”.

Fue un dato que me llamó la atención ya que llevo varios meses trabajando de forma intensiva con ambos formatos publicitarios y mi percepción y experiencia es muy diferente.

Creo que las cosas han cambiado en Internet, y que ya no podemos hablar de Google AdWords como la mejor alternativa (o la mejor solución) a la hora de usar una estrategia SEM (SEM es el acrónimo de Search Engine Marketing, posicionamiento en buscadores por medio de acciones de marketing, con Google Adwords).

En la evolución del crecimiento de las grandes urbes poblacionales , hemos visto como se han instalados las grandes superficies o centros comerciales que quieren concentrar en un único punto, una amplia oferta de establecimientos de venta de cualquier producto, mercado, servicio.

Al mismo tiempo se han impuesto nuevos modelos de negocio , principalmente , las franquicias , que aprovechan ésta oportunidad como un modelo de crecimiento paralelo.

Esto ha provocado la “huida comercial de los barrios” , en algunos casos, porque la gente se desplazaba hasta estos templos del consumo atraídos por sus novedosas y modernas construcciones y porque allí “hay de todo”.

¿Y que ha pasado con nuestro " pequeño comercio ", nuestro comercio cercano o comercio urbano ? Éste se ha visto obligado a adoptar nuevas formulas comerciales que le diferencien de esas ofertas " vacias" que las grandes centros comerciales copian una y otra vez.

Si quieres poner en marcha una estrategia de especialización te recomiendo identificar aquellos segmentos de clientes para los cuales tus soluciones son más apreciadas. La segmentación en este caso es indispensable, para poder destinar a tus clientes los productos y soluciones que se adapten con mayor precisión a sus requerimientos y necesidades. 

Un error común que me encuentro cuando imparto formaciones en la Cámara de Comercio de Santa Cruz de Tenerife es que los participantes creen que sus productos son pertinentes para todo un nicho de mercado sin discriminar entre las características demográficas y comportamiento de aquellos mejores clientes dentro de ese nicho. Aquellos con mayores posibilidades de comprar los productos.