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Si otros lo han hecho...¿Por qué no puedo hacerlo yo? (Parte II)

Siguiendo en la línea del artículo anterior, en el caso de las empresas que quieren internacionalizarse, el cómo abordar la entrada en el mercado en el país puede partir de un estudio previo del mercado que ofrece PROEXCA y realizado por alumnos del Máster en Negocios Internacionales o del Curso de Comercio Internacional de su programa de becas, bajo la supervisión del profesorado y un tutor experto. También puede hacerse participando de forma directa en programas de acompañamiento y cofinanciación para la internacionalización Canarias APORTA de PROEXCA e ICEX-NET del ICEX.

“Durante nuestro proceso de internacionalización hemos recibido apoyos de varios organismos. Cronológicamente estos apoyos han sido del Clúster Marítimo de Canarias, de la SPEGC, de PROEXCA y de la Consejería de Economía, Industria, Comercio y Conocimiento del Gobierno de Canarias. En el año 2015 fuimos empresa beneficiaria del programa CANARIAS APORTA III que por un lado, nos concedió una subvención que nos permitió reforzar la estrategia de internacionalización y por otro, nos ofreció a través de PROEXCA soporte técnico especializado además de apoyo institucional.” , asegura Isabel Díaz Rebollo, Export Manager de QSTAR ROV TRAINING & SUBSEA SOLUTIONS.

Complementario a lo anterior, se ha de contar con un colaborador o socio estratégico en el país para poder abordarlo. Esta figura, en muchos casos de licitaciones internacionales, es imprescindible por normativa para poder licitar. La forma de conseguirlo es mediante técnicos afines que trabajan en esos países (Exports Manager, empresarios canarios, etc), que den referencia sobre el potencial colaborador.

“…el equipo de Elittoral se ha topado con problemas varios, como la diferencia cultural, la seguridad, la necesidad de confiar a ciegas en personal locales subcontratadas y problemas de logística y administrativos. Las soluciones adoptadas para afrontar estos problemas han pasado sobre todo por el contacto con otras empresas españolas asentadas en los países en que se está trabajando, o bien, empresas que cuenten con experiencia de trabajo en los mismos.” según Rosana Álvarez, Directora de Elittoral.

También resulta muy útil el uso de redes sociales y misiones comerciales.

“…¿cómo nos acercamos a ese destino? Aquí nos apoyamos en 2 herramientas: linkedin y la misión comercial. La primera te sirve para conocer y realizar un primer contacto con las personas y empresas del destino que podrían ayudarte en esta internacionalización. La segunda es una manera, económicamente ajustada, de concentrar en un periodo aproximado de una semana un conjunto de visitas programadas en el destino para hablar con tus potenciales clientes, socios o colaboradores.”afirma Miguel Fernández Cejas, Director General de ITOP Consulting.

Las dificultades que han tenido a la hora de afrontar el proceso de internacionalización parten en general del pequeño tamaño de las empresa y de utilizar recursos humanos en múltiples funciones que supone un sobreesfuerzo importante.

“No ha sido fácil. Diseñar, producir... tiene sus dificultades pero también se pierde mucho tiempo en la lucha continua diaria de solventar los problemas de logística y transporte, que por ser islas, suponen un gran hándicap a la hora de exportar”, comenta María Díaz, cofundadora y diseñadora de Marco & María.

Y se trata de una tarea de larga duración que implica constancia en el tiempo y no desfallecer antes posibles contratiempos o resultados adversos.

“Obviamente iniciarse en otros mercados es una tarea ardua y difícil, los resultados no son inmediatos y requiere de una gran persistencia y tenacidad para poder prosperar. Hay que sembrar mucho sin tener garantías de recoger los frutos. En nuestro ámbito hay una dificultad añadida, ya que hay que preparar muchos proyectos (diseños, análisis previos) que luego no se ejecutan o no resultan ganadores en concursos.”,informa Carla García, business development manager de Expanish AS Consultants.

Otra de las dificultades encontradas serán las costumbres culturales e idiomáticas que se resuelven mediante el aprendizaje o la utilización de personal cualificado en internacionalización e idiomas.

“El aprendizaje del francés ha sido un elemento fundamental a la hora de comunicarse directamente con los interlocutores locales, pero supone también un importante ahorro al evitar intérpretes. Esto ha supuesto un sobresfuerzo de ponerse al día en el idioma con clases extras con profesores nativos”, Walter Beltrán, arquitecto de UTE Beltrán, Febles y Trujillo Urbanismo.

Otra fórmula de solventar esta carencia y apoyar la internacionalización empresarial es mediante la contratación de personal técnico cualificado. PROEXCA cuenta con dos programas de becas internacionales para recién licenciados universitarios y técnicos superiores de F.P. con idiomas donde son formados en comercio internacional (teórico y práctico) durante casi dos años. Estos técnicos están subvencionados en un 50% de su coste si la empresa participa en el programa Canarias APORTA y durante la duración del mismo.

“Actualmente estamos participando en el programa de becas profesionales de PROEXCA y desde hace varios meses contamos con tres Export Manager en distintos países. Gracias a este programa de becas estamos reforzando nuestra presencia exterior”, acalra Carla García, business development manager de Expanish AS Consultants.

Como apuntábamos anteriormente unos de los grandes hándicaps es el tamaño y la limitación en los recursos financiaros que se ven solventados, en parte, por la salida asociada o en grupo, como es el caso de Expanish AS Consultants,  COAGRISAN (Asociación de Productores de Tomate), ASOCAN, (Asociación de Productores de Plantas o Grupo de Ganaderos de Fuerteventura (MAXORATA) y el apoyo de líneas de cofinanciación y ayudas de diversos organismos, principalmente ICEX y PROEXCA.

“El mayor problema es el pequeño tamaño de las ingenierías canarias, tanto en lo económico como en el tamaño de su plantilla, en comparación con los grandes grupos de ingeniería mundiales y españoles. El salto al exterior se ha dado siempre de la mano de clientes que ya conocen el trabajo de SISTEMA y quieren continuar con la colaboración en el exterior.”, según comenta Eduardo Sánchez, director de SISTEMA, S.A.

Los resultados obtenidos en los casos estudiados han sido positivos o están en camino de conseguirlo, cada uno en su campo.

“A nivel internacional hemos multiplicado por 5 los resultados en un periodo de dos años. Aún estamos lejos de los objetivos marcados, pero seguimos trabajando para lograrlos. La estrategia de prestigiar nuestros vinos a través de la participación en concursos, nos está permitiendo llegar a un número cada vez mayor de potenciales consumidores, que paulatinamente van teniendo la posibilidad de adquirir nuestros vinos.”, asegura Óscar Pérez, Marketing y Relaciones públicas de Bodegas Noroeste de La Palma.

“Nuestros mayores logros es estar en las mejores tiendas de novias de Europa, Estados Unidos y en las revistas del sector.”, afirma María Díaz, diseñadora y cofundadora de Marco & María

“En el año 2015 sacamos al mercado el producto Flor de Sal, al año siguiente más de la mitad de la producción de este preciado producto se exportada para Alemania. Ese mismo año, las exportaciones supusieron el 20 % de la facturación de nuestra microempresa.” en palabras de Andrés Hernández, Gerente de Salinas Marinas de Fuencaliente.

Y por último todos recomiendan salir al exterior como algo intrínseco al desarrollo natural de la empresa en el mercado que no es tan solo el local, sino el mundo.

“…la internacionalización pasa a ser una posibilidad real, viable y que, no sin esfuerzo, puede permitir el garantizarse una fuente de negocio que no sólo ha de ser alternativa, sino incluso complementaria de las que se mantengan dentro de nuestras fronteras.”- Jerónimo Campón, secretario de Lanzarote Inversiones Exteriores.

“Es innegable que los esfuerzos son muchos y que las barreras y obstáculos a superar de manera concentrada en los primeros pasos que se vayan dando, no permitirán ver resultados directos de manera rápida. Pero también es cierto que si se continúa con el proceso de externalización, los éxitos están casi asegurados”. - Rosana Álvarez, Directora de Elittoral.

Como dice Andrés Fernández, de Salinas Marinas de Fuencaliente "El que no arriesga no gana, al principio todo va muy lento, parece que todo son problemas, burocracia, pegas, etc., pero tras varias experiencias se convierte en algo rutinario."

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Sobre el Autor

Alfredo León

Alfredo León

Es Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la ULL y Diplomado de Marketing Operativo por ESMA. En el ámbito universitario, ha sido profesor titular de Estadística en la Escuela de Turismo Instituto Técnico de Estudios Turísticos de Santa Cruz de Tenerife, profesor colaborador de EFOCA y Fundescan y actualmente participa como ponente y profesor de múltiples charlas sobre cooperativismo, gestión empresarial y desarrollo local. Por otro lado, ha desarrollado diversas funciones en su actividad profesional en el ámbito canario abarcando labores como la de director gerente del Laboratorio de Control de Obras y Actividades de la Construcción, S.L. (COAC), o promotor de la puesta en marcha de la Asociación de Laboratorios Acreditados de Canarias. Actualmente es técnico del Departamento de Formación e Información en la Sociedad Canaria de Fomento Económico, S.A. (PROEXCA) en donde ha desarrollado también labores de director del Área de Desarrollo Regional y coordinador de portal AmericaInfomarket.org.

Colabora dentro de la temática de Internacionalización.

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