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Licitar, la tercera vía de la internacionalización. PARTE II

Por Alfredo León, Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la ULL y Diplomado de Marketing Operativo por ESMA

El martes pasado hablamos sobre el exterior como mercado potencial de la actividad empresarial. Explorar a nuevos mercados y conectarse con empresas de otros países son elementos que han de plantearse una pyme para encarar su futuro en este camino hacia la internacionalización.

Hoy hablamos de los pasos a seguir.

¿Qué pasos se debería seguir?

1.- Inicialmente se precisa una especialización. Dominar una técnica de “saber hacer” es muy importante para poder competir a nivel internacional, por ejemplo Elittoral empresa canaria ubicada en Gran Canaria y está especializada en el sector marino y costero (oleaje, corrientes mareas, etc.).

2.- Se va a trabajar con un cliente público. Los protocolos de funcionamiento son diferentes pero muy reglados lo que genera fiabilidad en el proceso. Esto supone dedicarle atención a los procesos tanto en el concurso,  como en el desarrollo de los trabajos y cobro.

“El mundo de los concursos públicos internacionales, es apoyado en los países en desarrollo por los organismos multilaterales que proporcionan mayores índices de transparencias en los procedimientos, así como mayores garantías económicas”, Rosana Álvarez Vázquez, Directora de Elittoral.

3.- Información. Evidentemente se precisa información para saber como funciona el mundo de las licitaciones, para ello habrá que formarse previamente, acceder a programas de acompañamiento para tener información sobre las licitaciones que se publican. PROEXCA cuenta con un servicio de información de Licitaciones Internacionales. Además de contar con una red exterior que facilita información sobre trámites y localiza a socios locales. Para acompañar este proceso, cuenta con un programa denominado Canarias APORTA, programa de acompañamiento y cofinanciación en el proceso de internacionalización durante aproximadamente un año. 

4.- Ir en consorcio. Para licitar con éxito se ha de pasar por el proceso. La experiencia de realizar una licitación facilitará un adiestramiento necesario para estar preparado para ser adjudicatario. En esta primera se han de buscar apoyos en otras empresas que ya tienen experiencia en licitar. Aquí se aprende de los integrantes del consorcio formado y se minimizan los riesgos.

“Al principio, más vale ser cola de león que cabeza de ratón”, Octavio Mederos, CODEXCA Consultores

5.- Contar con financiación suficiente. Aunque existe programas de apoyo que cofinancia los gastos iniciales de internacionalizares se ha de contar con una financiación propia.

 “La salida a mercados exteriores, siendo honestos, no es fácil para una PYME, hay diferencias culturales a tener en cuenta y es un camino largo, ya que los procesos licitadores son complejos y requieren de un gran músculo financiero y técnico detrás.” Alexis Robles, socio director de Innovaris.

“El disponer de una financiación previa para iniciar la internacionalización es fundamental. A parte de un equipo técnico para realizar los estudios exhaustivos de los pliegos de condiciones de las licitaciones internacionales, técnicas, jurídicas,…, gastos por desplazamientos, estancias previos al inicio de los trabajos y sobre todos, los avales necesarios para poder concursar.” Fernando Martín Menis, director de Fernando Menis Arquitectos.

6.- Contar con un socio en el país de destino.  La mayoría de las licitaciones internacionales exigen que en el equipo técnico haya un socio local. Conseguirlo tiene sus dificultades puesto que si no tenemos contacto en el país tendremos que apoyarnos en oficinas comerciales españolas o canarias que estén en ese país destino.

“Los mayores problemas a la hora de salir fuera han sido sin duda la dificultad de encontrar un apoyo fiable (un socio, un coordinador, un referente) en situ, que cumpla los requisitos necesarios a garantizar el buen desarrollo de los proyectos, que acelere el proceso de aprendizaje del entorno (a todos los niveles) y que pueda resolver las pequeñas trabas burocráticas, si fuera necesario. En algunos momentos puntuales hemos recibido el apoyo de las ofecomes (por ejemplo la de Malabo) para acelerar el proceso de obtención de visados para poder entrar en Guinea Ecuatorial.” Marinieves Febles, administadora solidaria de Cabrera-Febles Arquitectos.

7.- Idiomas. Si la opción son los países de África Occidental, en general el francés es el idioma oficial para la realización de negocios y es muy conveniente poder defenderse.

“…así como las oportunidades que nos ofrecían, por un lado, los países latinoamericanos donde, además, jugaba a nuestro favor el idioma y, por otro lado, Europa, a través de la financiación de proyectos alineados con nuestras actividades y visión.”  Alexis Robles, socio director de Innovaris.

“El aprendizaje del francés ha sido un elemento fundamental a la hora de comunicarse directamente con los interlocutores locales, pero supone también un importante ahorro al evitar intérpretes. Esto ha supuesto un sobre esfuerzo de ponerse al día en el idioma con clases extras con profesores nativos”, comenta Walter Beltrán, UTE Beltrán, Febles y Trujillo Urbanismo.

En definitiva, estas son unas pinceladas a groso modo de lo que supone optar por esta vía de las licitaciones para internacionalizarse. Además hay que tener en cuenta que el volumen de negocio de los proyectos financiados por los bancos de desarrollo y otros organismos multilaterales crece a muy buen ritmo. La tarta no solo es cada vez más grande sino también algo más variada: infraestructuras desde luego, pero también todo tipo de sectores. (BM: 45.900 mil US$, UE: 66.262 mill €, FED: 30.506 €, BAsD: 27.100 mill US$, BID: 11.200 US$, …). Y una vez que se es adjudicatario y se realizan los trabajos, el conocimiento del país y contactos se consolidan en el país, y es muy probable que se continúe trabajando en desarrollo de trabajos relacionados, caso de estudio y posterior ejecución, o en otros.

Licitar, una aventura por descubrir.

“Sin embargo, una vez adquirida la experiencia para detectar las reales oportunidades, podemos afirmar que merece la pena abrirse al mercado exterior: el impulso de expansión y el prestigio que se obtiene al competir y afirmarse en un entorno global tienen un efecto positivo y enriquecedor para la empresa.”  Marinieves Febles, administradora de Cabrera y Febles Arquitectos.

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Sobre el Autor

Alfredo León

Alfredo León

Es Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la ULL y Diplomado de Marketing Operativo por ESMA. En el ámbito universitario, ha sido profesor titular de Estadística en la Escuela de Turismo Instituto Técnico de Estudios Turísticos de Santa Cruz de Tenerife, profesor colaborador de EFOCA y Fundescan y actualmente participa como ponente y profesor de múltiples charlas sobre cooperativismo, gestión empresarial y desarrollo local. Por otro lado, ha desarrollado diversas funciones en su actividad profesional en el ámbito canario abarcando labores como la de director gerente del Laboratorio de Control de Obras y Actividades de la Construcción, S.L. (COAC), o promotor de la puesta en marcha de la Asociación de Laboratorios Acreditados de Canarias. Actualmente es técnico del Departamento de Formación e Información en la Sociedad Canaria de Fomento Económico, S.A. (PROEXCA) en donde ha desarrollado también labores de director del Área de Desarrollo Regional y coordinador de portal AmericaInfomarket.org.

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