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Internacionalización, ¿Una opción o una necesidad?

Por los tiempos que actualmente corren en donde el sistema parece que no acaba de reaccionar para salir de este bache económico que se prolonga por ya unos cuantos años, donde vemos además que el crecimiento nada tiene que ver al de antes de la crisis, es el momento de mirar más allá de nuestro mercado.

Esto hace que nos plateemos varias hipótesis:  mejoramos nuestra estructura empresarial (marketing, producto o servicio, uso de redes sociales, etc….) con el fin de ser más competitivos y así recuperar nuestra cuota de mercado u optamos por abordar nuevos mercados fuera de nuestro entorno habitual, es decir nos internacionalizamos.

Evidentemente, en cualquiera de los casos, como solución para salir de esa atonía empresarial tenemos que tener en cuenta que exportar, a pesar del importante crecimiento que apuntan las estadísticas,  solamente un solo un 5% de las empresas llega a hacerlo y tan solo 40.000 logran sobrevivir al intento más de 5 años. Es decir, que no es fácil.

¿Y el tamaño?…¿es importante?. Estamos acostumbrados a oír que grandes empresas obtienen grandes contratos en el exterior. Las multinacionales españolas optan a concursos internacionales que ganan sin aparentes grandes problemas, conocen bien el mercado en que se mueven y eso les da ventajas. Pero también es cierto que si somos pequeños y especializados tenemos otro tipo de oportunidades que no debemos desaprovechar, como capacidad de adaptación y especialización.

Por otro lado es lógico y humano que emprender una aventura de internacionalización nos provoque miedo a lo desconocido o al fracaso de no lograrlo, con todo lo que además conlleva, económicamente hablando. Por eso, en el caso de optar finalmente por la internacionalización, hay que tener en cuenta que es una decisión que no hay que tomarse a la ligera, ya que lo que funcione en el mercado doméstico no tiene porqué funcionar en el extranjero. No es fácil, pero siempre hay oportunidades de colocar nuestro producto o servicio otros mercados.

¿Qué hacer?

Para llevar a cabo este proceso de internacionalizarse debemos tener en cuenta que este proceso conlleva una serie de implicaciones internas que debemos tener siempre muy presentes para que no resulte un fracaso. Deberíamos tener en cuenta como mínimo los siguientes puntos:

1.- ¿Crees que tienes un producto con un alto valor añadido o un servicio diferencial que otros no tienen?. Parece obvio pero en nuestras circunstancias de pyme deberíamos tener un producto diferencial con alto valor añadido o prestar un servicio muy especializado. Esto nos hará mucho más competitivos para poder colocar nuestro producto por calidad y no por precio. Hay que tener en cuenta que en precio sería dificil poder competir en el exterior puesto que no tenemos la dimensión suficiente como para poder abaratar el precio por las economías de escala.

2.- ¿Tienes mentalidad o cultura para afrontar la internacionalización?. La internacionalización supone un cambio de mentalidad en la forma de ver la empresa y el mercado. Es un sentimiento que ha de partir desde la dirección e impregnarse en toda la estructura de la empresa para poder afrontar de forma acertada este proceso. Y para ello hay que tener voluntad para hacerlo.

Por otro lado, hay que desempolvar el idioma que aprendimos en el colegio para poder defendernos y poder trasmitir las bondades de nuestros productos en los mercados objetivos.

3.- ¿Dispones de capacidad financiera para hacerlo?. Tener fondos para afrontar un proceso de internacionalización en muchas ocasiones se vuelve imprevisible debido a la incertidumbre generada por el desconocimiento de los costes asociados a estos procesos. En este sentido es importante tener claro que existen determinadas iniciativas públicas que apoyan el acceso a fondos para proyectos de este calado y que pueden suponer el empujón definitivo para dar el salto final. PROEXCA, ICEX y Cámara de Comercio cuenta con programas de apoyo a la información, gestión, acompañamiento y cofinanciación para iniciar estos primeros pasos.

4.- ¿Capacidad productiva suficiente?. Contar con una infraestructura productiva suficiente es primordial para afrontar el incremento de la potencial demanda derivada proceso de internacionalización. Hay que tener en cuenta que una vez cerrada una operación hay que dar respuesta con el envío del producto tal y como se acordó y esto ha de hacerse en un corto espacio de tiempo. 

5.- Hora de planificar. Es la puesta en marcha de nuestra inteligencia de mercado, para analizar y planificar. Afrontar una estrategia de expansión sin hacer un completo Estudio de Mercado Internacional, que detecte dónde están las verdaderas oportunidades para nuestros productos y servicios, es un vector de riesgo que aumenta exponencialmente las posibilidades de fracasar en el intento. Evidentemente esto es costoso pero hay ayudas para realizarlo. Canarias APORTA, un programa de apoyo a la internacionalización del Gobierno de Canarias a través de PROEXCA contempla el asesoramiento y acompañamiento, así como la cofinanciación de los gastos derivados de la elaboración y puesta en marcha del Plan de Internacionalización durante un año.

¿Alguien como yo lo ha conseguido?

Por lo general, somos más receptivos o nos fijamos más a la hora de abordar una aventura de este tipo cuando vemos cómo otros empresarios, competencia o no, en el exterior lo han hecho. Pues bien, aquí va un ejemplo de una pequeña empresa agroalimentaria que de una idea de negocio, pasó a su consolidación y posteriormente a su exportación.

La Vieja Licorería, lo ha conseguido. Fabián y Elena, ponen en marcha lo que es hoy La Vieja Licorería, un proyecto que basa su filosofía en ser algo más que una fábrica de licores. El creer en ellos mismos les ha llevado a que, a día de hoy, estén exportando a EEUU. “Embotellar el aroma de aquel naranjo bajo el que jugábamos de niños, de una fruta, una flor...” Es tan sólo una de las ingeniosas propuestas de un joven alquimista que ha creado La Vieja Licorería a las faldas del Teide, en Tenerife. Además de embotellar emociones, de jugar con diversos sabores y elaborar a la carta aromas impregnados en los recuerdos de sus clientes, Fabián Cercano descubre maridajes de sus creaciones -artesanales y cien por cien naturales- con clásicos de la literatura (Truman Capote, Walt Whitman), la música (John Lee Hooker, Edith Piaf) y el cine (Annie Hall, Blade Runner, La dolce vita). El “boca a boca” de amigos y clientes les animó a crear la empresa, comenzando la comercialización de sus productos en la isla en pequeñas tiendas de exquisiteces y vinotecas.

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Sobre el Autor

Alfredo León

Alfredo León

Es Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la ULL y Diplomado de Marketing Operativo por ESMA. En el ámbito universitario, ha sido profesor titular de Estadística en la Escuela de Turismo Instituto Técnico de Estudios Turísticos de Santa Cruz de Tenerife, profesor colaborador de EFOCA y Fundescan y actualmente participa como ponente y profesor de múltiples charlas sobre cooperativismo, gestión empresarial y desarrollo local. Por otro lado, ha desarrollado diversas funciones en su actividad profesional en el ámbito canario abarcando labores como la de director gerente del Laboratorio de Control de Obras y Actividades de la Construcción, S.L. (COAC), o promotor de la puesta en marcha de la Asociación de Laboratorios Acreditados de Canarias. Actualmente es técnico del Departamento de Formación e Información en la Sociedad Canaria de Fomento Económico, S.A. (PROEXCA) en donde ha desarrollado también labores de director del Área de Desarrollo Regional y coordinador de portal AmericaInfomarket.org.

Colabora dentro de la temática de Internacionalización.

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