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¿Cómo conocer dónde se encuentran los potenciales demandantes de tus productos o servicios?

por Alfredo León, Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la ULL y Diplomado de Marketing Operativo por ESMA

Cuando queremos colocar nuestro producto o servicio en el mercado siempre es un reto, más cuando el mercado es internacional. Conocer qué productos y servicios además de que países lo demandan requiere una labor de investigación y análisis de los países.

Seleccionar estos mercados y no equivocarse es un paso fundamental en el proceso de internacionalización de la empresa ya que la puesta en marcha de todo este proceso requiere un esfuerzo importante de tiempo y dinero,  aunque siempre en este proceso resulta un aprendizaje teórico práctico muy útil para actuaciones futuras.

Hay que soportar el embate de equivocarnos y seguir vivos para intentarlo de nuevo. 

Veamos a continuación una de las formas de cómo llevar a cabo dicha selección, que es lo que se trata de minimizar con este análisis.

¿Qué países compran más productos o servicios canarios?

Por lo general, la Unión Europea es el principal destino de los productos españoles y canarios, por su proximidad geográfica y cultural, así como por las ventajas que ofrece el Mercado Común: no existen barreras arancelarias y las no arancelarias son muy limitadas. Dentro de la UE, son además los países de la zona euro los principales clientes de las empresas españolas, favorecidos por la inexistencia de riesgo de tipo de cambio en las transacciones con ellos. 

En el primer trimestre de 2017 la Unión Europea acaparó el 67,1% del total de las exportaciones españolas. Dentro de la UE, destacan Francia, Alemania, Italia, Reino Unido y Portugal como principales clientes.  

Por su parte, entre los principales compradores de bienes españoles fuera de la UE se encuentran, en este orden: Estados Unidos, Marruecos y Turquía.

Identificar al empresario que actualmente está exportando, qué productos y que países, es una primera referencia para conocer nuestro mercado objetivo.

En el caso de Canarias, las principales regiones de nuestras exportaciones son la UE, seguido de África y América destacando Países Bajos, Reino Unido, Marruecos, Alemania, Mauritania, Cabo Verde y Francia. Y los productos que se están vendiendo por nuestras empresas se pueden encontrar en el Directorio de Exportadores e Importadores de Cámaras de Comercio y Agencia Estatal de Administración Tributaria. Otra fuente de información son aquellas empresas canarias que han explicado su experiencia en internacionalización: “Casos de éxito en internacionalización” de PROEXCA y que están actuando en África, AfrícaInfoMarket.

¿Qué y cómo seleccionar los mercados a los que exportar?

La elección de los mercados de destino requiere de una primera identificación y preselección en función de su interés, de las disponibilidades financieras y las ventajas competitivas del producto o servicio. Se identificará a los mercados potenciales antes de la selección definitiva.  

A través de herramientas como el “Radar de mercados” de BBVA, la empresa puede conocer cuáles son los países donde más se demandan sus productos. Además, para la identificación de posibles barreras comerciales de acceso a los países que están analizando, puede resultar útil la herramienta de “Acceso al mercado”, con información relativa a los aranceles y documentos necesarios para exportar a cada país.  

Los “Informes país” disponibles en PROEXCA e ICEX, entre otros,  pueden servir de apoyo en este proceso de investigación sobre un determinado mercado-país-ficha comercial. Pero además, visitar el país es una buena forma de conocer de primera mano el entorno de negocios y los agentes locales.

Esta tarea se completa con  ayudas que pueden resultar determinantes en la elección. La Red Exterior de PROEXCA, resulta un aliado interesante puesto que el personal técnico canario (export managers) en destinos desarrolla una labor técnica de información, asesoramiento y acompañamiento a las empresas que opten por esos países. Estos export managers están en destinos que normalmente son habituales de los empresarios canarios que exportan.

El apoyo técnico parte desde obtención de información sobre temas burocráticos, barreras arancelarias, etiquetado de productos, localización de socio o distribuidor y acompañamiento, en el caso de una primera visita al país de destino. Esto sería una información mucho más destallada, personalizada y real para la toma de decisiones.

En general, por el tamaño de nuestras empresas, pymes y micropymes, y su capacidad financiera, la estrategia de internacionalización se determina por un estudio de varios destinos (dos o tres) que tras un análisis comparativo basado en criterios de proximidad y cercanía cultural suelen ser clave a la hora de tomar una decisión, aunque también entran en juego los aspectos económicos y políticos del país.

Evidentemente se analizaría la demanda y perspectivas de consumo de los productos que comercializa la empresa y que va a exportar.

En este punto PROEXCA ofrece Estudios de Mercado para empresas canarias dentro del programa de Becas en Negocios Internacionales. Estos son realizados por estudiantes del Master en Negocios Internacionales supervisados por profesionales y profesores en comercio internacional.

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Sobre el Autor

Alfredo León

Alfredo León

Es Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la ULL y Diplomado de Marketing Operativo por ESMA. En el ámbito universitario, ha sido profesor titular de Estadística en la Escuela de Turismo Instituto Técnico de Estudios Turísticos de Santa Cruz de Tenerife, profesor colaborador de EFOCA y Fundescan y actualmente participa como ponente y profesor de múltiples charlas sobre cooperativismo, gestión empresarial y desarrollo local. Por otro lado, ha desarrollado diversas funciones en su actividad profesional en el ámbito canario abarcando labores como la de director gerente del Laboratorio de Control de Obras y Actividades de la Construcción, S.L. (COAC), o promotor de la puesta en marcha de la Asociación de Laboratorios Acreditados de Canarias. Actualmente es técnico del Departamento de Formación e Información en la Sociedad Canaria de Fomento Económico, S.A. (PROEXCA) en donde ha desarrollado también labores de director del Área de Desarrollo Regional y coordinador de portal AmericaInfomarket.org.

Colabora dentro de la temática de Internacionalización.

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