Modelos de negocio, valor y dinero

Existen numerosas definiciones de modelo de negocio, sin embargo yo me quedo con la que la describe como " la forma en que una organización gana dinero a través de crear, retener y distribuir valor". 

Así, teniendo en cuenta el ‘valor’ para el cliente podemos encontrar diferentes tipos de modelo de negocio que se pueden considerar convencionales:

• Basados en el precio, como es el caso de grandes cadenas como Mercadona o PRIMARK.
• Basados en el producto, como es el caso de toda la gama Apple.
• Basados en la marca, como es el caso de firmas exclusivas y de lujo como CHANEL.
• Basados en el servicio, como es el caso de El Corte Inglés.

También modelos de negocio más innovadores:

• Basados en la publicidad, como es el caso de Google.
• Basados en la recomendación, como es el caso de Tryadvisor.
• Basados en la comparación, como es el caso de rastreator.com.

Y luego están los modelos de negocio freemium, como es el caso de linkedin, en el que muchos profesionales tienen acceso gratuito a contactos, clientes, contenidos y redes profesionales gracias a que unos pocos pagan por una cuenta Premium que les permite acceder a más y mejores funciones y utilidades para su perfil o el de su empresa.

Independientemente del tipo de modelo de negocio, lo que está claro es que la propia definición contempla dos palabras clave: ‘dinero’ y ‘valor’. Términos que muy a menudo no tenemos en cuenta a la hora de referirnos al propio modelo de negocio, tan en boca de todos a día de hoy y para el que frecuentemente no utilizamos de forma correcta. 

Error 1: me olvidé del valor

Por alguna razón desconocida se olvida el concepto ‘valor’ y cuando preguntamos a un emprendedor ¿cuál es tu modelo de negocio? comúnmente la respuesta se centra exclusivamente en la fuente de ingresos y se olvida de algo tan importante como es el valor que proporciona a su cliente. Afortunadamente en la mayoría de los casos se trata simplemente de una omisión en la explicación por el peso tan importante que tienen los ingresos en los primeros momentos de una empresa, y no porque no hayan tenido en cuenta los intereses de sus clientes.

Error 2: oferta no es igual a valor

Una vez superada esta primera etapa y conseguido integrar el ‘valor’ en la descripción de nuestro modelo de negocio, resulta que habitualmente surge otra simplificación del término y nos quedamos en la ‘oferta’ o en el ‘producto’, que no es lo mismo que valor para el cliente. Es decir, aquello que hace que la oferta despierte el interés del cliente lo suficiente como para pagar por ello.

Cuando hacemos la compra del supermercado por Internet, ‘oferta’ es el detergente, la leche y el resto de productos que añadimos en la cesta de la compra, y ‘valor’ sería el ahorro de tiempo, la comodidad, la accesibilidad o la amplitud de horarios. Igualmente, cuando pensamos en unos grandes almacenes, ‘oferta’ vendría a ser su directorio (planta baja varios, planta 1 señoras, planta 2 caballeros, planta 4 deportes, etc.) y ‘valor’ sería el motivo por el que compramos en él a pesar de que podamos encontrar todos esos productos en otros establecimientos, que no es otro que su excelencia en el servicio (tarjeta de pago, financiación, garantía de devolución del dinero, garantía, etc.).

Dos ejemplos de nuevas iniciativas empresariales canarias que no han caído en el error de sesgar el concepto de modelo negocio y que han trabajado muy bien el equilibrio entre ‘valor’ e ‘ingresos’ son ITgallery  y SOCK’M (www.sockm.com). Espero que el éxito les llegue también muy pronto a ellos.