En los ámbitos puramente técnicos y controlados, generalmente sólo existe un único resultado final correcto que no admite discusión. Se trata de problemas lineales que convergen a una única solución. Los retos convergentes pueden ser fácilmente dirigidos y planificados desde arriba. 

Sin embargo en un entorno complicado y hostil, con un planeta hiperconectado donde la tecnología en poco tiempo se convierte en una commodity fácil de adquirir a proveedores externos, la mayoría de retos empresariales para crecer y progresar exigen solucionar retos divergentes, retos que podrían tener multitud de soluciones y multitud de enfoques y aproximaciones. En estos retos, no existe la solución única y por tal motivo no se puede generar una orden desde arriba para seguir un camino determinado. La exploración de lo desconocido o al menos de lo que no resulta evidente en ese momento es la condición necesaria para la innovación. 

En España, social y culturalmente, siempre nos ha parecido mejor opción comprar que alquilar. Toda la vida hemos estado escuchando que es mejor no tirar el dinero con un alquiler y adquirir, por ejemplo, una vivienda propia. Pero los cambios económicos de los últimos años, además de demostrarnos que quizás no era tan cierto este paradigma, también nos obliga a adaptarnos a un nuevo escenario que no nos permite seguir aplicando las fórmulas del pasado. Y esto ocurre tanto en nuestra vida personal como profesional.

Definimos psicobusiness como la fusión de la ciencia psicológica con la gestión de hacer negocios en 360º, para aportar a la generación de resultados toda aquella parte tan crucial que le falta, y tratada habitualmente, pero de forma superficial. El psicobusiness tiene una de sus máximas expresiones en la generación de experiencias.

Hay una temática sobre la que tuve la suerte y satisfacción de impartir en la Universidad de La Laguna, en la UIMP Tenerife y para la Universidad de Mondragón, que me parece interesantísima para la empresa canaria. Me refiero a la empresa especialmente centrada en servicios al turismo, o no turismo, y que dispone de unos presupuestos limitados de promoción, comunicación y relación con el cliente. Y no porque no tenga la temática de hoy gran interés para otras empresas, para las cuales también es crítica, sino porque simplemente a las primeras no les queda muchas más opción que ser ingeniosos, porque mucho dinero, lo que es mucho dinero, no tienen.

Hace unas semanas nos sorprendimos con la compra de la red profesional de contactos Linkedin por parte de Microsoft por la nada desdeñable cantidad de 26.000 millones de dólares en efectivo. De nuevo, los comentarios de asombro por la cantidad pagada por una empresa que a cierre de 2015, facturó 3000 millones de dólares con márgenes de beneficio negativos, ponían en el foco los criterios de valoración usados a la hora de tasar negocios en entornos digitales con un alto grado de incertidumbre. 

Sin duda alguna, muchos de los métodos de valoración tradicionales basados en descuentos de flujos de caja, ganancias o retornos de capital podrían considerarse “inconsistentes”, al menos a priori, cuando se aplican a empresas tecnológicas con gran cantidad de activos intangibles en sus balances como es el caso.

Existen numerosas definiciones de modelo de negocio, sin embargo yo me quedo con la que la describe como " la forma en que una organización gana dinero a través de crear, retener y distribuir valor". 

Así, teniendo en cuenta el ‘valor’ para el cliente podemos encontrar diferentes tipos de modelo de negocio que se pueden considerar convencionales:

• Basados en el precio, como es el caso de grandes cadenas como Mercadona o PRIMARK.
• Basados en el producto, como es el caso de toda la gama Apple.
• Basados en la marca, como es el caso de firmas exclusivas y de lujo como CHANEL.
• Basados en el servicio, como es el caso de El Corte Inglés.

La segmentación tradicional en base a factores demográficos, capacidad de compra, funciones del producto... está obsoleta.

Puedo decir, sin temor a equivocarme, que en el sector de la industria, la tecnología, y por qué no, los servicios, la correcta segmentación del mercado, con altas dosis de conocimiento de la mente y el comportamiento humano, es la fase más importante de la estrategia y de la  gestión.  Afirmo que la segmentación es una de las herramientas estratégicas más directamente relacionada con los resultados económicos de las empresas, amén de que hasta la última colocación de una arandela, contribuye al todo de una gestión exitosa.

Y es que, ¿qué puede ser más importante que conocer quién es el cliente para el cual tu propuesta es la mejor?. Una propuesta compuesta de los atributos que más valor le aportan para su inquietud (necesidad) y sabiendo que él es poseedor de una capacidad de compra interesante para tu empresa.

Si estamos vinculados a la empresa, tres elementos son y serán  claves en todo proyecto empresarial: el perfil del promotor, la oferta y el mercado. Por ello cada vez que me siento con un emprendedor, durante la primera entrevista de toma de contacto con él y su proyecto, siempre le pido que me cuente algo interesante sobre si mismo, que me cuente qué necesidades tienen los clientes que va a atender y que me cuente cómo las va a satisfacer.

Hay quien opina que el éxito de un nuevo proyecto empresarial está en el emprendedor, aunque todos conocemos perfiles muy brillantes que no han conseguido sacar adelante sus ideas de negocio. Otros sin embargo mantienen que lo verdaderamente importante son las características del producto/servicio ofertado, aunque también seguro que somos capaces de enumerar productos muy atractivos que no entendemos cómo no han conseguido el éxito comercial. Y también podemos encontrar quienes consideran que la clave está en los clientes a los que nos dirigimos, aunque no es lo mismo gente que clientes.

Como comentamos en el primera parte de este Post, las herramientas que me gustan y que aplico en la empresa que trabajo o en los proyectos que participo son:

1. Lienzo o Canvas (tratado en el post anterior)

2. Desarrollo de Clientes

En este punto, que a mi me parece, de verdad, como unos de los PUNTOS CLAVE del desarrollo de planes de Negocio y donde los emprendedores tecnológicos acaban fracasando, y al menos los empresarios tradicionales no llegan a manejar con soltura.

Hoy me estreno en este blog, y quería empezar con ganas de contar experiencias, pero sobre todo alguna reflexión sobre  la aventura de emprender o convertirse en empresario, en entornos difíciles y competitivos como son los actuales.

Y para ello quiero empezar comentando la importancia de conocer y aplicar LA PLANIFICACION ESTRATÉGICA , que suena  a departamento de multinacional , pero créanme, es precisamente en Pymes donde lo debemos tener meridianamente claro y ser capaces de utilizarlo casi de forma constante,  al igual que conocemos los productos o servicios de nuestra actividad, o el marketing que utilizamos, o el análisis de nuestra cuenta de resultados.