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¿Cómo vender más en internet? El viaje del cliente y sus intenciones de búsqueda

¿Cómo vender más en internet? El viaje del cliente y sus intenciones de búsqueda

Quizás te suenen términos como el viaje del cliente o intención de búsqueda, expresiones muy en boga estos últimos meses.

Son una forma de comprender a las personas y clientes, claves para ofrecer aquello que están buscando y poder así mejorar tus resultados de ventas.

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¿Cómo vender más en internet? El viaje del cliente y sus intenciones de búsqueda

¿Cómo vender más en internet? El viaje del cliente y sus intenciones de búsqueda

Quizás te suenen términos como el viaje del cliente o intención de búsqueda, expresiones muy en boga estos últimos meses.

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Presupuestos 2021: entre la incertidumbre y la volatilidad

Presupuestos 2021: entre la incertidumbre y la volatilidad

Es difícil recordar en la historia de la Autonomía en Canarias un escenario más incierto, volátil e inestable que el actual, para elaborar unos Presupuestos Generales. Es cierto que los primeros años de la década de los noventa, o los de la crisis registrada en el 2008 exigieron un considerable esfuerzo, ante la pérdida de ingresos o la necesidad de realizar ajustes en las cuentas públicas, como consecuencia de la crisis financiera.

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Semana Europea de la Calidad 2020

Semana Europea de la Calidad 2020

Por séptimo año consecutivo, el Cabildo de Tenerife a través de su Área de Empleo, Desarrollo Económico y Acción Exterior, celebrará la Semana Europea de la Calidad en Tenerife. Esta iniciativa busca fomentar actuaciones que promuevan un desarrollo económico y social sostenible y de calidad. Para ello invita a participar en los actos a empresas, organizaciones sociales y población de la isla.

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¿Por qué los bitcoins y el resto de criptomonedas tributan?

¿Por qué los bitcoins y el resto de criptomonedas tributan?

Todos hemos oído hablar de los bitcoins. Es indudable: las criptomonedas están en auge, hasta el punto que, la Unión Europea (UE) ha dado el primer paso para convertirse en la primera gran jurisdicción que las regulará, mediante la emisión de un borrador de directiva elaborado por la Comisión Europea (CE), dónde destacaría la creación de un nuevo ente supervisor conformado por autoridades de cada país y organismos de la UE

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Datos, datos y más datos

Datos, datos y más datos

En los dos últimos años he leído numerosos artículos sobre data, bigdata, inteligencia artificial o robotización. Está claro que los datos son y serán cada vez más importantes, hasta convertirse en (bueno, ya lo son) un activo estratégico y fuente de valor para el negocio.

El Dato debe ser utilizado por empresas y autónomos para tomar las decisiones correctas, labor fundamental de los directores de datos o CDO (miembros de los comités de dirección responsables de los datos, del inglés Chief Data Officer) como afirma Rafael Fernández Campos que ostenta ese puesto en Bankia y actualmente preside el club español de CDOs.

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Las empresas también tienen instinto

Las empresas también tienen instinto

Nos empeñamos en buscar la felicidad como si se tratara de un estado permanente, cuando en realidad se suele encontrar en la propia búsqueda o por el camino, mientras avanzamos para superar ciertas situaciones.

Sucede en el ámbito personal y también en el profesional.

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¿Quién me ha robado el mes de abril?

¿Quién me ha robado el mes de abril?

Y el de mayo, junio, julio, agosto, septiembre... 6 meses de casi cero turístico y seguimos sin ver la salida a esta endiablada situación.

La rozamos con la punta de los dedos, es cierto, y no supimos aprovechar nuestra privilegiada situación epidemiológica de hace unos meses, a pesar de que todo apunta a que gran parte del virus nos entró por el estrecho y controlable embudo de nuestros aeropuertos.

Y fue así como nuestra principal vía de entrada de riqueza y nuestras opciones de salvar el verano, se nos escaparon entre los dedos, como arena de esas playas que ahora están tan vacías...

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Emprendimiento post pandemia

Emprendimiento post pandemia

Hace unos meses reflexionaba sobre las posibilidades de emprender en tiempos de pandemia y cómo surgían oportunidades de negocio, de colaboración y de empresas que aprovechaban una crisis para determinar nuevas opciones de éxito. Ahora toca reflexionar sobre las opciones de emprender en tiempos de post.

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Pandemia y mediación

Pandemia y mediación

La mediación se presenta hoy -más que nunca- como una valiosa alternativa. En países como Estados Unidos o Reino Unido, la mediación está plenamente consolidada, con tasas de éxito superiores al 85%.

A tal efecto, el Real Decreto 11/2020 de 31 de marzo (LA LEY 4652/2020), por el que se adoptan medidas urgentes complementarias en el ámbito social y económico para hacer frente al COVID-19 ya hecho referencia a ello a señalar en Disposición adicional decimonovena, que lleva por rúbrica Agilización procesal que: Una vez que se haya dejado sin efecto la declaración del estado de alarma y de las prórrogas del mismo que, en su caso, se hayan acordado el Gobierno, a propuesta del Ministerio de Justicia, aprobará a la mayor brevedad posible y en todo caso en el plazo máximo de 15 días, un Plan de Actuación para agilizar la actividad judicial en los órdenes jurisdiccionales social y contencioso-administrativo así como en el ámbito de los Juzgados de lo mercantil con la finalidad de contribuir al objetivo de una rápida recuperación económica tras la superación de la crisis.

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Oportunidades logísticas del e-commerce para el empresario Canario.

Animo a todos a incluir entre sus aficiones lo que  denomino “turismo industrial”, interrumpir un par de veces al año sistemáticamente un día  la rutina laboral y viajar, cerca o lejos a conocer sistemas novedosos de hacer las cosas. Los que me conocen como profesor  saben que me muevo a gusto  en las  aulas pero simultaneándolas con actividades que nos permitan asomarnos a la realidad de otros negocios.

Por ello “busqué” una invitación para conocer desde dentro las operativas de  dos grandes plataformas logísticas de servicio al comercio electrónico que hay en Europa: Inditex y Amazon, el hecho de que estuvieran una junto a la otra a veinte kilómetros de Madrid y que ambas estuvieran gestionadas por el mismo operador logístico facilitó las cosas.

Recuerdo la primera vez que entré en una de esas plataformas hace ya bastantes años ¿25? era uno de esos almacenes inmensos, cuyas dimensiones se miden muchas veces por el número de campos de fútbol que contendrían: 20,30… de lo que era el negocio precursor de la venta online: un almacén que daba servicio al líder de venta por catálogo europeo en el sur de Londres.

Aunque se suele decir que 20 años no es nada  en logística lo es todo, ¿Qué diferencias me encontré? Al acercarte a las plataformas nada te indicaba las empresas que operaban en ellas solo había logos, discretos, del operador … primera lección bienvenidos a la era de la externalización. El “Core business” de los grupos citados no es la logística y no dudan en dejar ese eslabón de la cadena de suministro a un tercero.

Al contrario de en aquel almacén inglés el nivel de automatización es casi nulo, la “estrella” de una de las plataformas era un carrito manual para hacer “picking” inspirado, según me dijeron, en los  que reparten las medicinas en los hospitales….segunda lección “simple is better”. En la otra solo tenían  unas estaciones autónomas que permitían que un operador preparara un paquete perfecto en menos de un minuto. ¿Por qué no han incorporado tecnología de automatización de almacenes, pregunté? Este negocio es nuevo y cambia demasiado rápido como para que nos planteemos  hacer inversiones en sistemas complejos…tercera lección bienvenidos a la era del cambio permanente.

Me encantó el sistema empleado para incrementar la productividad en las épocas de rebajas o en los Black Fridays…Contratan DJ de renombre que pinchan música (imagino que no clásica). Resultados: incrementos de rendimiento del 5%...cuarta lección sobre el poder de la imaginación y  creatividad en la gestión de personas y sobre todo el triunfo de las recompensas informales sobre las meramente económicas.

En el centro de una de las plataformas una pantalla enorme, al otro lado se ve una gran sala de trabajo llena de mesas y en un primer plano dos personas trabajando, ¿Quiénes son pregunto? El Director mundial de Logística de una de las dos empresas cliente y su mano derecha, ellos tienen otra pantalla desde la que ven todas las plataformas que tienen por el mundo, cuando quieren comunicarse se limitan a apretar un botón y a hablar por un interfono y preguntar dudas o cuestionar  ratios que se desvíen de lo esperado…¿Qué aprendemos de los mejores? la subcontratación exige el mayor y mejor de los controles y la tecnología nos puede ayudar muy mucho y … se acabó la época de los grandes despachos y los reverentes protocolos…

Durante la visita con las cifras que me van dado voy armando mentalmente la estructura de costes de la cadena de valor de este nuevo negocio, tremendamente intensivo en mano de obra (más de mil operarios en cada plataforma duplicados en época punta): la mayor parte de los cerca de 50 millones de euros de coste logístico (facturan diez veces más por el negocio online al que se dedican) son costes de personal.

A pesar de esas cifras son tiendas de bajo coste, no están en las arterias más caras de las ciudades y atienden muchos más clientes que el mayor centro abierto al público que se conozca, pero tienen sin duda un coste enorme de personal.

¿Qué sucedería si se establecieran en el cercano Marruecos con sueldos en el sector que son un 25% los de España? Muchos empresarios Canarios operan también en el territorio alauí y pienso que hay ahora mismo allí una gran oportunidad de negocio para estas plataformas logísticas organizadas para terceros cuando (como suele pasar)  el origen y el destino de las mercancías no se limita a nuestro territorio nacional. Anímense.

 

En mi próxima entrada a este blog hablaremos de las lecciones que dan también estas plataformas logísticas  en la absoluta orientación de los  procesos  al incremento de la venta a través del conocimiento de las necesidades y de los deseos de los clientes, muy interesante también.

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Sobre el Autor

Eduardo Bezares

Eduardo Bezares

Actualmente es secretario gral de CEOE Tenerife después de su paso como Responsable de Servicios y Desarrollo Comercial Cia de la Cervecera de Canarias. Comenzó como Ingeniero en Royal Dutch Shell en Holanda de donde pasó a CCC primero como parte del grupo cervecero SABMiller y ahora dentro de la primera empresa mundial de cerveza AB Inveb. Ha colaborado puntualmente en proyectos transformacionales de SABMiller en Europa y Asia.

Su experiencia en logística y estrategia comercial es reconocida a nivel empresarial , político y académico, detenta la Vicepresidencia de la Autoridad Portuaria de Tenerife. Además es profesor y conferenciante habitual en varias Universidades; invitado como experto por Deloitte en proyectos internacionales y Senior Asesor del Gobierno de Canarias ante la UE (proyecto Intraregio).

Líder de iniciativas fundacionales como el Cluster Canario de Transporte y Logística o las ONG´s AIESEC o IAESTE en Canarias. Tiene reconocimientos internacionales en el ámbito logístico, de estrategia comercial y también por actividades de voluntariado.

Colabora en la temática de Dirección y Emprendeduría.

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