Vamos a pensar en una venta como si se tratase de la creación de un plato por un Chef. Además de pensar, voy  a atreverme a darle imagen a ese chef, como por ejemploDiego, Isabel Alonso, Guerrero, Carlos Gamonal, Daniel Franco o Diana Marcelino

Y para cocinar el plato, vamos a darle a la venta los ingredientes correspondientes, pero antes buscaremos como empezó todo, porque toda historia tiene un comienzo y una inspiración.

Muchos vendedores de empresas canarias no dominan del todo las diferentes fases del proceso comercial, o no controlan las nuevas herramientas y mejores prácticas para vender sus productos y servicios. Simplemente porque no cuentan con un proceso de ventas estructurado que les ayude a guiar paso a paso a sus clientes hasta el cierre.

Lo cierto es que existe mucha información a la disposición de todos acerca de los procesos y metodologías de la venta tradicional, pero muy poca información sobre la venta consultiva. Los vendedores canarios que quieran ganar más ventas deben actuar como consultores de los productos que ofrece su empresa, resaltando los beneficios y evitando empujar las características técnicas y virtudes de lo que venden. 

A mi modo de ver, estos años de convulsión económica, ha significado -como todo en esta vida-, fortalezas y debilidades. De las debilidades no entraremos en detalle, pero si, quisiera centrarme en las fortalezas y en concreto en la que a mí, me parece como la más significativa; el  cambio de mentalidad en nuestra sociedad, que hemos pasado de soñar en ser funcionarios a pensar que somos capaces de emprender, de aprender y de hacer crecer un negocio propio, es decir, en ser empresarios.  

Las tácticas de venta y marketing para vender servicios deben ser diferentes a la venta tradicional de productos físicos. Los clientes que compran servicios, básicamente están comprando las habilidades, conocimiento, competencias o las atenciones de una persona. Los servicios suelen ser más difíciles de vender, ya que en muchos casos son invisibles y  no son tangibles para el cliente. A diferencia de la venta de productos, donde vendes cantidades de unidades físicas, cuando vendes servicios, estás vendiendo tiempo, ya sea la hora hombre o el tiempo de utilización y disfrute de un activo.

Las empresas canarias que venden servicios profesionales deben tener un acercamiento comercial diferente y especial durante la venta, ya que el éxito de su negocio dependerá de la satisfacción de sus clientes. Esta forma de vender, diferente, debe centrarse en clarificar el valor del servicio para el cliente. Una lista de clientes satisfechos será el mejor ejemplo de calidad de tus servicios profesionales.