De proyecto a empresa, un camino que pasa por conocer a nuestros aliados

De proyecto a empresa, un camino que pasa por conocer a nuestros aliados

Cuando emprendemos un proyecto debemos tener en cuenta tres factores imprescindibles: la calidad de la idea, la viabilidad empresarial y su introducción en el mercado, que no es otra cosa que su comercialización. ¿Puede ser viable un producto que no se vende? La respuesta es no. Sin ventas no hay ingresos y sin ingresos, no hay empresa, así que, aquello que comenzó como un proyecto morirá como un proyecto.

Todas las personas que vivimos en sociedad, aportamos a la red comercial nuestro granito de arena y más aún si nuestro ámbito geográfico es una zona tan acotada como Canarias, donde la reputación, los contactos y un histórico personal, marcarán el futuro del proyecto.

Todo ello dependiendo además de nuestro nivel de compromiso, conocimiento  y de nuestra capacidad de influencia, pudiendo ser  informadores, prescriptores o intermediarios.

1. Los informadores

Son aquellas personas u organizaciones que informan a un determinado colectivo sobre un producto.  Por ejemplo;  el claustro de profesores a estudiantes, una junta a sus socios,  la dirección a su plantilla de trabajadores o los colegios oficiales a sus profesionales. Este grupo es sumamente importante y funcionan -más/menos- como un soporte de publicidad.  Evidentemente,  hay diferencias entre los informadores y un anuncio en la televisión pero el proceso y el objetivo es el mismo en ambos casos: informar a un público objetivo sobre un producto.

La principal fortaleza de los informadores es su alcance mientras que su debilidad es el bajo nivel de compromiso. Para este grupo, lo importante es aportar una información útil a su grupo, no la venta. 

2. Los prescriptores  

Son los embajadores de un producto, es decir, aquellas personas que favorecen la venta a través de una promoción personal.  Este perfil adquiere un aceptable nivel de compromiso, traduciéndolo en altas probabilidades de venta.  

La gran fortaleza de este grupo es que genera mucha confianza entre su público pero tienen una gran debilidad y es que al igual que hoy pueden "recomendar" mañana pueden "desfavorecer". 

Cuando un producto adquiere prescriptores, ya sean naturales o cazados, es porque ha obtenido un buen grado de reputación en el mercado. Esta dinámica de llegar al público ha evolucionado convirtiendo a personas en un soporte de publicidad.  El ejemplo más claro son los embajadores, -normalmente VIP (VeryImportantPerson) , que prestan su imagen a una marca determinada para su promoción.  

En realidad, todos hemos sido en multitud de ocasiones prescriptores, lo hacemos cuando recomendamos algo a alguien.

3. Los intermediarios

Son los profesionales que ejecutan ventas y obtienen una recompensa por ello. En el argot comercial a esa recompensa se le llama "comisión", la cual se debe fijar antes de empezar la comercialización.  

A lo largo de los años, a los comerciales se les ha llamado de muchas maneras diferentes: ejecutivos de cuentas, promotores, gestores, comerciales... realmente el nombre es lo de menos, lo importante es lo que desempeña, que sin profundizar,  es intermediar entre un cliente y un producto.  Para un profesional de la venta, su principal tarea es encontrar al cliente adecuado, generarle una necesidad y convencerlo. Aunque esta descripción es bastante básica, define con bastante acierto, lo que hace un comercial.

Entre los intermediarios, habría que diferenciar a los comisionistas, que venden esporádicamente, a los vendedores autónomos profesionales que, entre otros, realiza tareas de venta y a los comerciales contratados que destinan su horario laboral a comercializar en exclusiva un producto.

Para terminar, podemos decir que las empresas conocen, trabajan y gratifican a sus aliados.  ¿Sabes quienes son los tuyos? Si no es así, empieza por el primero, sigue por el segundo y termina con el último. Cuando llegues al intermediario profesional es porque tu idea ha dejado de ser un proyecto y la has convertido en una empresa. !!Enhorabuena!!

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Sobre el Autor

Eva Cólogan

Eva Cólogan

Socia fundador de Aliades, nos movemos contigo, un servicio comercial experto en crear, desarrollar y mantener estrategias comerciales que comenzó hace tres años. Es comercial desde hace más de quince años y todos los días aprende de sus clientes y de todos los sectores en los que se mueven, con una visión amplia, general y objetiva. Además de su actual trabajo en Aliades, nos movemos contigo, ha trabajado en otras empresas como Fundación MGE, Grupo DTM, Revista y portal TUCASA.COM o Ediciones y Comunicaciones.

Colabora dentro de la temática de Marketing y Ventas.

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