La mejor forma de vender servicios profesionales es clarificando el valor

 La mejor forma de vender servicios profesionales es clarificando el valor

Las tácticas de venta y marketing para vender servicios deben ser diferentes a la venta tradicional de productos físicos. Los clientes que compran servicios, básicamente están comprando las habilidades, conocimiento, competencias o las atenciones de una persona. Los servicios suelen ser más difíciles de vender, ya que en muchos casos son invisibles y  no son tangibles para el cliente. A diferencia de la venta de productos, donde vendes cantidades de unidades físicas, cuando vendes servicios, estás vendiendo tiempo, ya sea la hora hombre o el tiempo de utilización y disfrute de un activo.

Las empresas canarias que venden servicios profesionales deben tener un acercamiento comercial diferente y especial durante la venta, ya que el éxito de su negocio dependerá de la satisfacción de sus clientes. Esta forma de vender, diferente, debe centrarse en clarificar el valor del servicio para el cliente. Una lista de clientes satisfechos será el mejor ejemplo de calidad de tus servicios profesionales.

He estado asesorando a muchas empresas Canarias sobre la forma de vender servicios profesionales desde hace muchos, muchos años y te puedo decir que la venta de algo que la gente no puede tocar y sentir tiene sus desafíos.

Muchos servicios profesionales son actualmente, de extrema importancia para muchas empresas canarias: servicios legales, financieros, informáticos, mantenimientos industriales, seguros, contabilidad, arrendamiento, administración, etc. Así que muchos clientes canarios suelen ser excépticos acerca de los cambios y beneficios que pueden conseguir de sus proveedores de servicios. 

El secreto para vender servicios está en clarificar el valor para el cliente y para ello recomiendo realizar un proceso comercial que sea capaz de convencer a los clientes sobre los beneficios que pueden conseguir, los problemas que pueden resolver o evitar, las necesidades que pueden satisfacer o las oportunidades que pueden aprovechar. Tienes que estudiar bien los problemas que resuelve tu servicio y cuantificar el valor económico de resolver ese problema. Si una persona o empresa no tiene una necesidad, problema o una oportunidad de mejorar su situación actual lo suficientemente importante, no va a actuar para cambiar.

Cuando clarificas los problemas que resuelven tus servicios haces que la gente reaccione y actúe para cambiar una situación negativa o para conseguir lo que quieren para mejorar su situación actual. Las empresas no compran servicios sin una razón de peso. Cuando un cliente admite que tiene un problema y eres capaz de entregarle un servicio con un valor "cuantificable", estás proporcionado a tu cliente una razón de peso para actuar. 

Desde Ventas de Alto Octanaje, empresa que dirijo desde hace años, recomendamos trabajar aquellos posibles clientes que tengan problemas que se ajusten a tus servicios. Debes buscar prospectos que tengan requerimientos que puedas resolver con tus servicios o con tu metodología de trabajo o tus conocimientos y sobretodo que puedas cuantificar el valor de lo que ofreces en términos de mejora de costes, ingresos, plazos, disminución del riesgo, o de conseguir sus objetivos. 

Es muy probable que te encuentres empresas que no saben todavía que pueden mejorar una situación particular con tus servicios  y son ignorantes de la existencia de tu servicio o de los beneficios cuantificables que pueden conseguir, estos prospectos tienen un problema y debes ayudarles a cambiar.

Para clarificar el valor de tus servicios debes saber diagnosticar los problemas de tus clientes. Al igual que un medico no puede prescribirte un medicamento antes de saber qué tienes realmente, los vendedores de servicios debemos diagnosticar antes de prescribir. Cuando diagnosticas antes de prescribir, significa que tienes un conocimiento del problema de tu cliente antes de empezar a discutir la solución. Si lo haces al revés, prescribir antes de diagnosticar, significa que estas proponiendo una solución sin un conocimiento profundo del problema. Incluso cuando tu prescripción sea la correcta, sin un proceso de diagnóstico previo, el cliente puede sentir desconfianza  y miedo al cambio.

Saber vender servicios es saber realizar las preguntas adecuadas para sacar a la luz cuánto le está costando a tu posible cliente su problema. Si eres capaz de clarificar este valor en términos monetarios, ya tienes una base para poder poner en referencia el precio de tu servicio para justificar su contratación.

Sobre el Autor

Enrique Vidal

Enrique Vidal

CEO en Ventas de Alto Octanaje S.L, especializado en el diseño de procesos comerciales e Inbound Marketing para la venta de soluciones complejas en los mercados B2B y en la ingeniería. Lleva más de 20 años de experiencia en ventas y ha sido conferenciante en más de 580 cursos especializados en Ventas y Marketing. Ha publicado 15 Ebooks sobre la venta y la generación de oportunidades de negocio. Entre ellos destaca el Manual de Ventas para Ingenieros con más de 12.700 copias vendidas desde 2012. Es director del programa de Marketing Online de la ENIC, Ingeniero Industrial, Inbound Marketing Certified y con Master en la especialidad de Marketing. Colabora dentro de la temática de Marketing y Ventas.

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