Y tú, ¿cómo vendes?

Antes de conocer el proceso de una venta, recordemos el organigrama básico de una empresa.

Y tú, ¿cómo vendes?

A mi modo de ver, estos años de convulsión económica, ha significado -como todo en esta vida-, fortalezas y debilidades. De las debilidades no entraremos en detalle, pero si, quisiera centrarme en las fortalezas y en concreto en la que a mí, me parece como la más significativa; el  cambio de mentalidad en nuestra sociedad, que hemos pasado de soñar en ser funcionarios a pensar que somos capaces de emprender, de aprender y de hacer crecer un negocio propio, es decir, en ser empresarios.  

El siguiente paso evolutivo es dar un paso más y no conformarnos en saber llevar un negocio sino en ser empresarios de éxito. La globalización es lo que lo tiene... el sueño americano!!! Aunque para eso nos falta una generación y la incorporación de algunas asignaturas básicas desde primaria,  creo que vamos en camino.

En conclusión, un emprendedor es un profesional con asignaturas pendientes. Una de ellas, es la VENTA

Antes de conocer  el proceso de una venta, recordemos el organigrama básico de una empresa:

Producción:  lo que vendemos

Comercial: como lo vendemos

Administración: la justificación de las ventas

Si no eres vendedor y tienes el reto de emprender o mantener  un negocio, debes hacerte unas preguntas:  ¿sabes vender? , ¿podrías vender? o ¿te gusta vender?   Si la respuesta es no y no tienes intención ni tiempo para aprender, replantéate tu proyecto o busca ayuda, porque sin ventas no tienes negocio.

 

Proceso de venta: 5 pasos para el éxito

 

1. Localización del interlocutor válido

Es la persona a quien debes explicar tus servicios o producto. Es el primer paso y el más difícil.  Habitualmente, nos dirigimos a la persona errónea, bien porque no hacemos las preguntas de identificación correctas o porque no invertimos el suficiente esfuerzo en la localización. No dar con la persona adecuada es el principio del fracaso.               

2. Exposición 

En este paso, tenemos dos objetivos, por un lado la comunicación del producto que se caracteriza por la clara exposición y  la trasmisión de expectativas por la adquisición de tal producto. Es lo que llamamos discurso comercial. El segundo objetivo es la captación de las necesidades del cliente. 

3. Propuesta 

La propuesta es la oferta económica del producto/servicio y será enviada en un plazo no superior a las 48 horas.

La propuesta estará  lo más adaptada posible a las necesidades del cliente. Si el cliente no necesita de nuestro producto y/o no considera los beneficios por la compra, será muy difícil cerrar la venta. 

4. Seguimiento de la propuesta

En este paso, hay que ponerse en el lugar de nuestro cliente potencial, que suele tener invadida su bandeja de correos entrantes y estar atareado, por lo que es imprescindible hacer seguimiento de la propuesta. Confirmar la recepción del correo y facilitar su comprensión es fundamental en el proceso de la venta.

5. Cierre de la venta

Último paso y el más gratificante. Sin la firma del contrato, no hay venta. 

En el cierre de la venta,  se pone de manifiesto el carácter del comercial. Cada uno impone su ritmo, pero cuanto más tarde se produzca la firma desde la aceptación a la propuesta, menos probabilidades habrá de cierre. Mi sugerencia es que inmediatamente después del "si", se produzca la firma del contrato.

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Sobre el Autor

Eva Cólogan

Eva Cólogan

Socia fundador de Aliades, nos movemos contigo, un servicio comercial experto en crear, desarrollar y mantener estrategias comerciales que comenzó hace tres años. Es comercial desde hace más de quince años y todos los días aprende de sus clientes y de todos los sectores en los que se mueven, con una visión amplia, general y objetiva. Además de su actual trabajo en Aliades, nos movemos contigo, ha trabajado en otras empresas como Fundación MGE, Grupo DTM, Revista y portal TUCASA.COM o Ediciones y Comunicaciones.

Colabora dentro de la temática de Marketing y Ventas.

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