Duplica tus ventas entrenando a tu equipo comercial.

Duplica tus ventas entrenando a tu equipo comercial.

Muchos vendedores de empresas canarias no dominan del todo las diferentes fases del proceso comercial, o no controlan las nuevas herramientas y mejores prácticas para vender sus productos y servicios. Simplemente porque no cuentan con un proceso de ventas estructurado que les ayude a guiar paso a paso a sus clientes hasta el cierre.

Lo cierto es que existe mucha información a la disposición de todos acerca de los procesos y metodologías de la venta tradicional, pero muy poca información sobre la venta consultiva. Los vendedores canarios que quieran ganar más ventas deben actuar como consultores de los productos que ofrece su empresa, resaltando los beneficios y evitando empujar las características técnicas y virtudes de lo que venden. 

Los clientes quieren solucionar problemas, satisfacer necesidades y conseguir oportunidades de mejora a su situación actual. Es por ello que la venta tradicional, que seguramente estás realizando en tu día a día, ya no funciona. 

En Canarias debemos profesionalizar el trabajo de los vendedores, para que puedan realizar una labor de ventas efectiva y eficiente que les permita controlar a todos sus prospectos desde el inicio del proceso hasta la firma del contrato. 

Necesitan actualizarse sobre cómo afrontar la venta con las nuevas tecnologías. Requieren una guía para generar más ingresos y conseguir nuevos clientes incorporando a sus actividades diarias las nuevas tácticas y estrategias de la venta de soluciones.

Si eres vendedor y quieres duplicar tus resultados comerciales, deberías actualizarte en:

  • Aprender las más novedosas herramientas para diseñar, planificar y ejecutar un proceso de prospección comercial, que te permita conocer en qué estado se encuentran tus prospectos en cada fase.
  • Disponer de un enfoque general del proceso de ventas específico de tu negocio, y del uso del embudo de ventas como la mejor herramienta que te permite visualizar el flujo de prospectos durante tu ciclo de ventas.
  • Saber establecer los criterios pertinentes para segmentar a los nuevos prospectos, y de esta forma asegurar que sólo trabajas con los más viables.
  • Conocer cómo construir un plan de ventas que incremente la demanda de nuevos clientes, que genere verdaderas oportunidades de negocio y no simples consultas con poca probabilidad de compra.
  • Aprender nuevas formas de diagnosticar los problemas de tus clientes para crear en ellos una visión de la solución que esté alineada con los productos y servicios que vende tu empresa. Debes entrenarte en las tácticas de negociación para justificar tu propuesta de valor.
  • Saber cómo lidiar con las objeciones más comunes en tus nichos de mercado objetivo.
  • Entender cómo desarrollar una estrategia competitiva que te permita alcanzar tus objetivos de ingresos rápidamente.
  • Cómo adaptar tu proceso comercial al proceso de compras de tus nichos de mercado objetivo.

Un buen entrenamiento en ventas debe proporcionarte las herramientas que te ayuden a solucionar tus problemas comerciales, y te permitan hacer un seguimiento de las mejoras. Es lamentable que todavía muchos vendedores canarios no cuenten con las herramientas óptimas para atraer clientes, diagnosticar necesidades, justificar el valor y cerrar ventas. 

Te recomiendo que busques un entrenamiento que te permita desarrollar herramientas para cada etapa de tu proceso comercial, que se adapte a tu caso particular y segmentos de mercado objetivo. Selecciona un entrenamiento en ventas donde por lo menos el 80 % de la instrucción se enfoque en ayudarte a desarrollar las herramientas y acciones para tu día a día.

Si no estás obteniendo suficientes ventas en tus nichos de mercado objetivo, estarás observando que tu ratio de ofertas aprobadas está disminuyendo, o que la mayoría de tus ofertas se pierden por precio. Algo no está funcionando bien. Puedes evaluar la salud de tu equipo de ventas para saber en qué están fallando y cómo pueden mejorar, realizando una auditoría de ventas gratuita ofrecida por Ventas de Alto Octanaje

El entrenamiento comercial debe ser parte de la cultura de la empresa canaria. Mi recomendación es que en cada reunión trimestral o semestral de tu compañía incluyas una o dos horas de formación específica.

El entrenamiento en ventas es clave para diferenciarte y ser más competitivo. Uno de los principales factores que diferencian una empresa de otra es la forma de vender. Así que, invertir en la formación adecuada seguro te dará los resultados que tanto anhelas para tu negocio.

Medita lo siguiente: 

¿Actualmente tus vendedores tienen las herramientas, las habilidades y los conocimientos necesarios para atraer nuevos clientes y cerrar más ventas?

Sobre el Autor

Enrique Vidal

Enrique Vidal

CEO en Ventas de Alto Octanaje S.L, especializado en el diseño de procesos comerciales e Inbound Marketing para la venta de soluciones complejas en los mercados B2B y en la ingeniería. Lleva más de 20 años de experiencia en ventas y ha sido conferenciante en más de 580 cursos especializados en Ventas y Marketing. Ha publicado 15 Ebooks sobre la venta y la generación de oportunidades de negocio. Entre ellos destaca el Manual de Ventas para Ingenieros con más de 12.700 copias vendidas desde 2012. Es director del programa de Marketing Online de la ENIC, Ingeniero Industrial, Inbound Marketing Certified y con Master en la especialidad de Marketing. Colabora dentro de la temática de Marketing y Ventas.

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