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Si otros lo han hecho…¿Por qué no puedo hacerlo yo? (Parte I )

Si otros lo han hecho…¿Por qué no puedo hacerlo yo? (Parte I )

Cuando tenemos intención de poner en marcha un proceso de internacionalización existen infinidad de manuales y guías que nos indican cómo hacerlo, qué aspectos has de tener en cuenta y cuáles son los pasos que has de seguir. No cabe la menor duda que este proceso requiere un aprendizaje teórico previo y posteriormente una puesta en práctica. De la experiencia de “prueba y error” se va aprendiendo el proceso.

Sucede que, cuando no acertamos, es probable que acarree consecuencias económicas que en algunos casos, hacen que se desista en la aventura de la internacionalización.

Por todo esto, es recomendable conocer cómo lo han hecho otros y cuáles han sido los motivos por los que han obtenido el éxito en la internacionalización.

Las motivaciones de los empresarios canarios acerca de por qué optan por el camino de la internacionalización, cómo lo hacen, cuándo y cuáles han sido los resultados obtenidos de dicha experiencia, puede servir como referente. La experiencia de unas 50 empresas canarias durante un periodo de 5 años (2011-2016) que han iniciado este proceso puede sirven para extraer algunas ideas útiles a la hora de iniciar el camino hacia  la internacionalización. (Extraído de Casos de Éxito de PROEXCA).

En primer lugar hemos de decir que el perfil general de la empresa canaria que aborda este proceso es de una empresa entre 3 a 10 empleados, es decir, son pymes o micropymes. Aparte de tener unos medios mínimos humanos y financieros dedicados a esta tarea, cuentan con un producto o servicio de calidad con alto valor añadido, además de  capacidad y entusiasmo sobre lo que hacen. La gran mayoría se enmarca en el sector de las consultorías relacionadas con el sector de la construcción. También hay empresas de agroalimentación, consultoras de gestión, plantas y moda, entre otros.

Del proceso de internacionalización, en general, ningún caso ha sido fácil, y se trata de un camino largo en el tiempo, de aprendizaje y experimentación que va dando paso, de una actividad novedosa, a una actividad rutinaria dentro de la empresa.

Parten de un proceso de análisis previo del mercado objetivo que se quiere abordar, por medio de contactos en la zona (export manager canarios o de la Oficina Comercial de la Embajada de España en el país objetivo, informes realizados sobre el producto o servicio actualizados por técnicos o instituciones (PROEXCA, ICEX , Cámaras de Comercio de Canarias) necesarios para acceder al país, además de participación en ferias relacionadas y viajes de prospección previamente programados con el fin de contrastar o cerrar acuerdos.

Los  motivos por los cuales se han animado a iniciar este proceso son variados.

Unos apuntan a la crisis que ha reducido el número de contratos y no ha quedado otra que mirar hacia el exterior, por supervivencia, como es el caso de Elittoral, empresa de ingeniería especializada en el sector marino y costero, que vió como prácticamente desaparecieron las contrataciones con la entrada de la crisis, puesto que sus servicios se focalizaban en las administraciones públicas. 

“Elittoral ha considerado absolutamente imprescindible poner la vista en los mercados exteriores. La posibilidad de externalizar los servicios fue estudiada por el equipo de dirección de manera cautelosa,  identificando una relativa facilidad en lo que se refiere a la exportación de nuestros servicios al tratarse de una empresa cuyo modelo de negocio consiste básicamente en vender conocimiento”, según apunta Rosana Álvarez, directora de la empresa. 

Otros porque tienen un producto o servicio novedoso y han localizado un mercado exterior donde colocarlo, así es el caso de Génesis Ingeniería con un proceso de I+D+i sobre tecnología sobre comunicaciones por luz visible, que permite la trasmisión de datos a través de bombilla LED.

Otros como Intelequia, realizan la internacionalización porque la actividad propia de la empresa obliga a realizar su actividad en exterior. En este caso, por ser una empresa especializada en Cloud Computing (Microsoft Azure), relacionado con trabajos en la “nube”.

En general, contemplan una filosofía expansiva más allá de las fronteras del mercado de Canarias basado en un producto o servicio de alta calidad.

“Las ganas de crecer como compañía van implícitas en nuestra filosofía pero con el firme compromiso de consolidarnos en las cotas más altas de calidad”, comenta Esteban Alberto, gerente del Grupo de Ganaderos de Fuerteventura.

Existen además varios ejemplos que han utilizado lo que se conoce como la exportación inversa o agro enoturismo. Se trata de dar a conocer nuestros productos a turistas que han visitado nuestras islas, especialmente alemanes y británicos, y que han consumido nuestro producto en su periodo vacacional siendo prescriptores del mismo en cuanto regresan a su país.

“La apertura de nuestras instalaciones al turismo, con las rutas autoguiadas y el restaurante temático El Jardín de la Sal nos ha permitido rentabilizar nuestro producto, puesto que se ha convertido en uno de los principales productos souvenir de la Isla que no falta en la maleta del turista en su regreso a su país de origen.”, explica Andrés Fernández, gerente de Salinas Marinas de Fuencaliente.

“A la hora de elegir un país como posible mercado para nuestros vinos, un factor determinante es el hecho de ser un país emisor de turistas a Canarias y principalmente nuestra isla, ya que acerca posibles consumidores a nuestro producto y podemos generar demanda.”, dice Óscar L. Pérez, marketing y relaciones públicas de SAT Bodegas Noreste de La Palma.

A la hora de decidir el mercado, las empresas lo hacen o bien partiendo de un estudio previo sobre una información de oportunidad de mercado, o bien por cercanía. En el continente africano y especialmente los países de África Occidental, a pesar de componer una cultura distinta a la nuestra, cada vez son más las empresas canarias que están actuando en estos países, con ayuda de los técnicos de oficinas comerciales de Canarias (Agadir y Cabo Verde) y Embajadas de España, se porducen programas europeos de cooperación como el MAC-INTERREG, misiones comerciales, programas sectoriales de productos agroalimentarios PROEXCA, etc.

“Inicialmente el desplazamiento resultaba un tanto complicado por falta de vuelos directos. Teníamos que ir vía Madrid y Casa Blanca o vía Marrakech o Guelmin más tres horas de coche. Hoy existen vuelos regulares dos veces en semana desde Canarias a Agadir. Esto ha abaratado los desplazamientos y ahorra tiempo, facilitando notablemente los trabajos”, comenta Walter Beltrán, arquitecto de UTE Beltrán, Febles y Trujillo Urbanismo.

Otros por la afinidad cultural e idiomática, como es el caso de América Latina.

“Desde sus comienzos, la empresa ha podido ejecutar y participar en diferentes proyectos de ámbito internacional, sobre todo en países como Marruecos y Cabo Verde, dada su proximidad geográfica al archipiélago canario. Pero tras la importante apuesta hacia la internacionalización realizada por la empresa en 2012, se reorientó el esfuerzo, atendiendo principalmente al mercado lationamericano.”, expone Rosana Álvarez, directora de Elittoral. 

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Sobre el Autor

Alfredo León

Alfredo León

Es Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la ULL y Diplomado de Marketing Operativo por ESMA. En el ámbito universitario, ha sido profesor titular de Estadística en la Escuela de Turismo Instituto Técnico de Estudios Turísticos de Santa Cruz de Tenerife, profesor colaborador de EFOCA y Fundescan y actualmente participa como ponente y profesor de múltiples charlas sobre cooperativismo, gestión empresarial y desarrollo local. Por otro lado, ha desarrollado diversas funciones en su actividad profesional en el ámbito canario abarcando labores como la de director gerente del Laboratorio de Control de Obras y Actividades de la Construcción, S.L. (COAC), o promotor de la puesta en marcha de la Asociación de Laboratorios Acreditados de Canarias. Actualmente es técnico del Departamento de Formación e Información en la Sociedad Canaria de Fomento Económico, S.A. (PROEXCA) en donde ha desarrollado también labores de director del Área de Desarrollo Regional y coordinador de portal AmericaInfomarket.org.

Colabora dentro de la temática de Internacionalización.

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