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Influencia directiva para llevar las interacciones a otro nivel

Psicobusiness e interacciones orientadas a los resultados

Influencia directiva para llevar las interacciones a otro nivel

Todo negocio y sus resultados indudablemente pasan por el peaje de la psicología humana, por ello creamos psicobusiness en 2011 como área de conocimiento pionera en extraer todo conocimiento de psicología fundamental para maximizar la gestión, los resultados empresariales y la eficacia de los directivos.

Precisamente hablando de eficacia, independientemente de nuestro puesto, pero especialmente cuando hablamos de los directivos nos paramos en las técnicas de influencia y las relaciones de poder, como herramienta crítica para liderar nuestras organizaciones, equipos y mejorar los resultados.

Efectivamente, hablamos de resultados, ya que cuanto mejor conozcamos cómo nos influyen otras personas a nosotros y a los demás, cómo lo hacemos nosotros y cómo podríamos hacerlo mejor en adelante; mejores resultados conseguiremos, ya sea en una operación de venta, un potente acuerdo con un proveedor, con nuestros equipos de trabajo, colegas, consejo de administración, etcétera y etcétera.

Así que sin más dilación, comenzamos con las técnicas de influencia, que podemos agrupar en seis categorías, sin un orden de importancia en particular y que curiosamente son principios que parten de la teoría evolucionista, es decir nos regimos por ellos porque a lo largo de la historia del hombre han mostrado su aportación para la supervivencia en el medio.

Como primer principio tenemos la Reciprocidad, de la cual sabemos que se ejerce influencia cuando “damos”, es decir el hombre es recíproco por naturaleza y si me “dan” quedo en deuda con esa persona y debo devolverlo.  De hecho, la magnitud de lo que la tercera persona recibe condicionará la cantidad de influencia generada sobre ésta.

Es momento de preguntarte, ¿cuánta gente me debe algo? ¿a cuánta gente les he dado yo previamente aquello que ellos valoraban?, porque la respuesta te informará si estás obteniendo influencia y sobre cuanta.

El siguiente principio con el que nos encontramos es el de Validación Social. “Nunca vayas en contra de lo que la masa social esté de acuerdo” Es decir, ¿quieres generar influencia? Pues súbete al carro de lo que la gente aprueba, lo contrario será un camino contracorriente que te podría incluso generar el efecto contrario.

Así que si quieres cambiar una actitud o un comportamiento, incluso aunque éste sea reconocido como negativo, ten cuidado porque si estás yendo contra algo validado socialmente, no obtendrás los resultados esperados. Súbete a la validación social y desde ella cambia las cosas. Visualicemos una situación en que somos una multinacional de software “en la nube”, nos encontramos con un cliente considera que los productos en la nube no son interesantes porque internet tiene muchas desconexiones, y además identificamos que es lo que piensa la inmensa mayoría de clientes (está validado socialmente). Nosotros tenemos claro científicamente que esa creencia es equivocada y que las desconexiones suponen un porcentaje ínfimo. Con lo que la opción habitual del ofertante será argumentar racionalmente en favor de los productos en la nube, con estadísticas, etc. Señores, ¡error!, la práctica recomendada sería salirnos de ese laberinto y argumentar desde otra perspectiva validada también socialmente, por ejemplo, “Todo el sector (antesala a que lo que voy a decir está validado socialmente) opina en la reducción de costes en hardware y mantenimiento de sistemas como vía de competitividad”.

Nuestra parada será en el principio de Compromiso y Coherencia. Es ser comprometido y coherente es algo básico en nuestra programación como seres humanos, con lo que, si ante un tercero provocamos una actuación o pensamiento en un sentido determinado, que a nuestro blanco de influencia le posiciona como una persona mínimamente comprometida con esa actuación, lo normal es que la coherencia, o el haberse comprometido por poco que sea, impere y ese pensamiento o actuación y la conducta permanezca.  

Más eficacia tiene si además el inicio de la acción es originado por él mismo, más que generada por nosotros mismos. Imaginemos que acude a nuestra Gran Superficie un comprador, en búsqueda de un potente portátil que hemos anunciado en condiciones insuperables, con la “casualidad” que se han agotado las existencias, en este caso será mucho más fácil venderle otro portátil, aun siendo más caro (“pero” con algunas prestaciones más), ya que es coherente continuar con la inercia de su postura inicial, el ir a comprar un buen portátil, se había comprometido en cierto grado a eso, ¿no?.

A continuación, nos encontramos con una de las más sencillas, económicas, conocidas, sabidas y muchas veces no lo suficientemente bien utilizadas, la Simpatía. La simpatía, entendida en un sentido amplio como una persona que se comporta de forma familiar, amable, agradable y su aspecto y lenguaje no verbal también sigue esta dirección. 

La simpatía genera una emoción positiva al interlocutor, y cuando estamos en “modo positivo” tenemos tendencia a decir sí, a sentirnos motivados a la acción. Los siguientes principios psicológicos están funcionando, nos fiamos de las personas conocidas y similares a nosotros con las que podemos establecer algún vínculo, también se están haciendo, en ese momento, más relevantes las características positivas de la persona que tenemos en frente y de los elementos positivos del producto o servicio que nos ofrece.

Y nos puede venir a la cabeza, ¿Cómo aumentar la simpatía? El atractivo físico (“efecto Halo” comprobado experimentalmente) corporal y de lenguaje verbal o no verbal, la semejanza (quizás compartir etnia, opiniones, una afición, un colegio o un lugar de veraneo de la infancia es suficiente), la cooperación (compartir una meta conjunta y cooperar en una tarea es uno de los mecanismos más poderosos y fácil de poner en acción en una empresa);  y finalmente nos encontramos con los “Halagos” (cuidado con que sean excesivos).

Por último, la disposición de recursos, ejercen también influencia, concretamente la “Escasez y Autoridad”.

La percepción de escasez nos lleva a la posición de saber que no se van a tener más oportunidades para conseguir una determinado producto, o que éste es exclusivo. Impera aquí el principio de “uno debe asegurarse aquellas oportunidades que son escasas o pasajeras”.

Y finalmente el principio de Autoridad, vista como la capacidad de asignar recursos; es decir, la percepción de autoridad, en la persona generadora de influencia, dice que nos hace sentimos más influidos por aquel que consideramos que dispone de la capacidad para asignar recursos. ¿Y cómo se genera esa percepción? pues con elementos como títulos profesionales (formación técnica, etc.) el cargo en la empresa, y “adornos” que configuran la imagen, como indumentaria, posesiones, etc. que son expresión del poder económico de la persona. Hay que tener en cuenta que estos elementos no son universales sino que varían en su código dependiendo del colectivo receptor de influencia.

Sobre el Autor

Asier de Artaza

Asier de Artaza

Ha sido Directivo en grandes empresas durante más de 15 años y trabajando, en todos los niveles de una organización por cuenta ajena, desde becario a Consejos de Administración. Todo ello en 8 sectores y culturas empresariales de diferentes ubicaciones y alcances geográficos; guardando un especial recuerdo de su etapa de casi 10 años en Canarias. Es Licenciado en Empresariales y Marketing, Máster en Consultoría de Empresas, Master en Marketing and Digital Business; Posgrado en Dirección Financiera y control económico y ha cursado el 85% de la Carrera de Psicología. 

Desde 2011 lleva prestando servicio a decenas de significativas empresas en la mejora de los resultados económicos de la empresa y actuación de las personas. Su ámbito de actuación es la estrategia y desarrollo de negocio, junto con el llevar la actuación del primer ejecutivo y/o de su equipo a los máximos niveles de resultados y satisfacción. También es profesor y conferenciante habitual en universidades, instituciones y escuelas de negocio de prestigio, como El Instituto de Empresa (IE), la Universidad de Deusto, APD, EOI, UPV, ESIC,… también le hemos tenido en la Cámara de Comercio de Tenerife y en la Universidad de La Laguna.

En 2010 creó el área de conocimiento Psicobusiness que busca aportar el máximo valor añadido a la mejora y crecimiento de los negocios, con el aprovechamiento y traducción de todos los conocimientos de la Ciencia Psicológica, única ciencia sobre la mente y comportamiento humano, sobre la cual forma a la alta dirección y participa en Congresos y diferentes medios de comunicación.

Desde 2016 forma parte del Top Ten Management Spain, plataforma que incorpora exclusivamente a los principales expertos en management de habla hispana, concretamente en las categorías Desarrollo Directivo, Coaching, Negociación comercial, Gestión de Conflictos y Marketing Estratégico.

Colabora dentro de la temática de Dirección y Emprendeduría.

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