Vaya por delante que no pretendo contar verdades absolutas, se trata únicamente de compartir algunos errores que he cometido o he visto bien de cerca en los años que llevo dedicado al análisis de inversiones y control de gestión.

Mi primer emprendimiento acaba de cumplir 10 años. Una década de “auto-MBA” gracias a los diferentes clientes, proveedores y sobre todo, personas que han dado, siguen dando y darán, una parte de su vida profesional (y a veces personal) por este proyecto.

En en estos 10 años que llevo como emprendedor, empresario, autónomo o lo que el lector considere, nunca se me ha pasado por la cabeza no remunerar como se merecía a mis empleados si las circunstancias lo permitían, absolutamente nunca. Incluso el reparto de beneficios (si los hay) entre los empleados es una política que existe desde nuestro nacimiento.

¿Y cuáles son esas circunstancias?

Pues existen muchas y variadas, si bien, nos centraremos aquí en la función de ingresos y en analizar lo que los clientes están dispuestos a pagar por tus servicios o productos.

A. Antecedentes. Algunos datos para la reflexión.-

Empezaré con algunos datos de partida. Aunque muchos de ellos se refieren al conjunto de España, son necesarios para entender la situación de Canarias. Comparar indicadores de diferentes territorios enriquece, además, la reflexión.

Sabiendo que los procesos de internacionalización son procesos que requieren de tiempo y dedicación, nos gustaría dar un ejemplo de una empresa canaria que ha conseguido ese objetivo. En este caso, de la mano del ICEX y de uno de sus programas. 

ICEX, España Exportación e Inversiones, es una entidad pública empresarial de ámbito nacional que tiene como misión promover la internacionalización de las empresas españolas para contribuir a su competitividad, generando crecimiento y empleo , así como conseguir atraer inversiones extranjeras  a España. Para lograr estos objetivos,  esta entidad presta sus servicios a través de una red de Direcciones Provinciales y Territoriales de Comercio en España (31 en total), estando dos de ellas en Canarias. También para ello existen programas específicos de apoyo a las empresas, como el programa ICEX-NEXT que se encarga de ayudar a las empresas a poner en marcha su plan, que va a incluir la asistencia a ferias, la búsqueda de clientes, la adaptación de la página web al mercado internacional, la incorporación de un Export Manager que apoye a la empresa en este proceso...

Si estamos vinculados a la empresa, tres elementos son y serán  claves en todo proyecto empresarial: el perfil del promotor, la oferta y el mercado. Por ello cada vez que me siento con un emprendedor, durante la primera entrevista de toma de contacto con él y su proyecto, siempre le pido que me cuente algo interesante sobre si mismo, que me cuente qué necesidades tienen los clientes que va a atender y que me cuente cómo las va a satisfacer.

Hay quien opina que el éxito de un nuevo proyecto empresarial está en el emprendedor, aunque todos conocemos perfiles muy brillantes que no han conseguido sacar adelante sus ideas de negocio. Otros sin embargo mantienen que lo verdaderamente importante son las características del producto/servicio ofertado, aunque también seguro que somos capaces de enumerar productos muy atractivos que no entendemos cómo no han conseguido el éxito comercial. Y también podemos encontrar quienes consideran que la clave está en los clientes a los que nos dirigimos, aunque no es lo mismo gente que clientes.